CAS JUSTINE - THEORIE DE VROOM (VIE)

PROFILS DE 4 COMMERCIAUX

VIKIE

QUALITES / COMPETENCES :

• S’adapte rapidement à son environnement de travail et collègues
• Apprend vite (outils, etc)
• Personne optimiste, joviale
• Connaissance de son domaine d’activité, esprit analytique

AMELIORATIONS NECESSAIRES A PREVOIR :

• Améliorer sa présentation en public, son élocution, son aisance
• Pas réellement intégrer

CLEMENT

QUALITES / COMPETENCES

• Esprit analytique, bonne connaissance de son secteur d’activité, aisance orale.
• Notions des fonctions techniques en interne
• Organisé, soigné, méticuleux, perfectionniste et réactif

AMELIORATIONS NECESSAIRES A PREVOIR :

• Manque d’assurance, de confiance en soi, personne stressé ayant besoin d’un vrai cadre
• Méconnaissance de la fonction commerciale
• Pas de goût pour la négociation client
• De moins en moins motivé

HUGUES

QUALITES / COMPETENCES

• Ancienneté au sein de l’entreprise
• Connaissance de son secteur d’activité
• Numéro un des prospecteurs
• Bon vendeur
• Efficace quant à la résolution d’un problème
• Dégage une assurance que le client apprécie, bon relationnel

AMELIORATIONS NECESSAIRES A PREVOIR :

• Ne se remet pas en question
• Besoin de challenge et de motivation
• Moins attentif au client
• Pas familiarisé aux nouvelles technologies
• N’atteint plus ses objectifs

DIANE

QUALITES / COMPETENCES

• Personne impliqué dans ses missions, notamment dans la prospection
• Bon relationnel, bonne vendeuse, adaptabilité, force de caractère et de proposition (innovatrice)
• Connaissance de son domaine d’action

AMELIORATIONS NECESSAIRES A PREVOIR :

• Peut être mal perçue aux yeux des clients, collègues
• N’a pas le sens du détail

POUR MOTIVER & FEDERER LES SALARIES :

La société de Justine va organiser dans le cadre des fêtes de fin d’année et dans l’intérêt de souder les liens entre commerciaux, un challenge à destination de ces derniers. Soit la mise en place d’un événement interne pour clôturer la fin d’année. Cela s’annonce être un événement d’une grande envergure compte tenu du fait que l’ensemble des clients privilégiés seront présents à l’événement.

Chacun des commerciaux (Vikie, Clément, Hugues et Diane) vont être amenés à réaliser diverses tâches pour mener à bien ce projet collaboratif.

Chacun des commerciaux va être impliqué dans l’événement, chacune de leur mission sera en lien avec celles des autres. Le but ici est de fédérer et motiver les commerciaux, de faire fonctionner ensembles les points forts et faibles de chacun, afin que l’ensemble des salariés se soutiennent, s’aiguillent, s’orientent, avancent ensembles.

Ce projet (événement) de fin d’année a pour but de souder davantage l’équipe autour d’un projet dans lequel ils sont TOUS impliqués, de leurs redonner confiance en leurs capacités, de les valoriser pour leurs travaux accomplis, et enfin de faire progresser les compétences de chacun et de combler leurs lacunes.

APPLICATION :

VIKIE va devoir faire la présentation de l’événement au sein de la société, accompagnée de Diane. Une présentation face au public aura alors lieu, seront présents ses collègues de travail ainsi que certains clients privilégiés.

Le but de cet exercice est d’améliorer les compétences orales, relationnelles de Vikie. De plus, cet exercice va lui permettre de se faire connaître à l’ensemble du personnel de l’entreprise, de s’intégrer, et de créer un lien plus approfondi avec ses clients.

Vikie pourra, et même devra compter sur l’aide de ses collègues pour travailler sa présentation, ces derniers devront l’aider à mettre en place son discours, ils devront lui donner des techniques d’animation à mettre en œuvre, etc.

CLEMENT quant à lui, pour pallier son manque d’assurance, va être le coordinateur de la mise en place de l’événement. Il devra travailler en collaboration avec ses collègues.

De plus, pour améliorer sa connaissance de la fonction commerciale, il aura pour mission d’animer un atelier « formation » au sein de l’événement, intitulé « Force de vente et pouvoir de négociation ».
Cet exercice aura pour intérêt d’éveiller davantage l’intérêt de Clément pour la fonction de commercial, et également de lui redonner goût pour la négociation client. Cela passera donc par différents ateliers axés sur sa fonction, tous plus ludiques les uns des autres, afin que le client cerne rapidement de quoi il s’agit. Clément devra donc animer cet atelier, et par conséquent il devra avoir confiance en lui, être rassuré et rassurant aux yeux des clients. Cet exercice va lui permettre d’être plus proche de son client que d’habitude, ce qui lui permettra de casser certaines barrières et de se sentir plus à l’aise vis-à-vis de sa clientèle.

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