Application 5 : gérer un secteur

Application 5 : gérer un secteur

1. Élaborez une série de ratios permettant de mesurer les performances de l’équipe commerciale.

Il nous faudrait le nombre de clients vendus sur le nombre de clients rencontrés, ainsi que le chiffre d’affaires réalisé par rapport au nombre de vente et le CA de chaque commercial par rapport au CA trimestriel afin de les comparer. Le taux d’évolution par rapport au premier trimestre est aussi intéressant.

1. Dressez un tableau faisant apparaître les résultats pour chaque vendeur.

Voir fichier excel.  

1. Trouvez une représentation graphique permettant de bien visualiser les performances.

[pic 1]

1. Commentez les résultats obtenus.

Axes d’améliorations de l’équipe :

• Pierre : Malgré le fait qu’il est le meilleur chiffre d’affaires (28% du CA trimestriel) ainsi que le meilleur nombre de clients traité et vendu pierre fait partis des plus mauvais en termes d’évolution de C.A par rapport au premier trimestre, il n’en reste pas moins le meilleur vendeur, il faudrait que pierre s’améliore sur le chiffre dégagé par commande. Pour Pierre une évolution serais intéressante afin qu’il partage son expérience au reste des commerciaux.
• Steeven : Il a le plus mauvais chiffre d’affaires ce mois-ci mais il est celui qui possède le plus grand taux d’évolution, Steeven participe à 9% du chiffre d’affaires pour 7 rendez-vous vendus Steeven a besoin d’améliorer sa prospection afin de mieux vendre
• Florence : Elle est dans la moyenne en tout, elle participe à 12% du CA trimestriel elle vend sur la moitié des prospects chauds son taux d’évolution est correct
• David : Il participe à 14% du CA trimestriel mais David est en dessous de l’objectif de 7% de taux d’évolution, il reste constant par rapport au mois dernier. C’est le vendeur avec le moins de rendez-vous, il a besoin d’être formé sur la prise de rendez-vous car sur 16 rdv il ne vend que 6 fois, il reste néanmoins celui qui fait le plus de chiffre par rendez-vous.
• Samy : Il est un assez bon vendeur, il participe à 20% du CA trimestriel n’en reste pas moins qu’il n’a pas atteint l’objectif sur le taux d’évolution
• Aurélie : Aurélie participe pour 15% au CA trimestriel et a un taux d’évolution de 19% pour 46% de clients vendus, elle aurait besoin de plus qualifier ses rendez-vous

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