Adm2016 TN4

TRAVAIL NOTÉ

Titre du travail (Pondération)

Feuille d’identité

Nom        sophie02107338                Prénom        gagnon        

Numéro d’étudiant        02107338                Trimestre                     

Adresse        1238 david-page, st-jean-sur-richelieu, qc, j2w2w9        

                     Code postal                     

Téléphone        Domicile                             Travail                     

        Cellulaire        438-403-7375        

Courriel        Sophie.gagnon1975@hotmail.com        

Nom du professeur ou son délégué   Sabrina Hombourger-Sabès        

Réservé à l’usage du professeur ou son délégué

Date de réception                             Date de retour                     

Note                     

Date d’envoi                     [pic 2]

Travail noté 4

Question 1

1. Processus d’évaluation du rendement

L’établissement des politiques d’évaluation

L’évaluation annuel du rendement des représentants se fera par le gestionnaire immédiat.  Étant un leader transformationnel, il a la confiance de ceux-ci. Une évaluation sera faite au trimestre afin de suivre l’évolution et les changements de l’employé.  Ces quatre évaluations seront utilisés à la fin de l’année dans l’évaluation annuelle. Évidemment les ressources humaines seront sollicitées afin d’avoir des évaluations efficaces.

La sélection des bases d’évaluation et fixation des standards de rendement

Bases quantitatives (recueillies à partir du CRM)

• Volume des ventes en dollars
• 10% d’augmentation des ventes (par rapport à l’an passé)
• Augmentation du nombre de produits détenus par client à six (assurances, comptes, service de la paie…)
• 30 références effectuées aux partenaires internes (BNPAS, trésorerie, service aux particuliers)
• 20 références effectuées aux partenaires externes (BDC,EDC, CLD…)
• Cinq visites de clients actuels par semaine et 5 visites de prospects par semaine
• 10 appels de prospections et de clients actuels hebdomadaire
• Participation mensuelle à des réunions, deux par année à des congrès,et 2 par mois à des occasions d’affaires.
• 0 plaintes

Bases qualitatives  

• Capacité à répondre adéquatement aux objections et à conclure la vente
• Utilisation adéquate des présentations de vente de la banque et capacité à bien les présenter aux clients et prospects.
• Être bien préparé lors de période de sollicitation individuelle ou massive organisée par la Banque
• Utilisation du calendrier afin de bien planifier les visites clients (agenda partagés)
• Connaissances approfondies des principaux concurrents (BMO, RBC, Desjardins…)
• Connaissances des politiques et de nos produits (tests à effectuer une fois par année)
• Participation et partage de bonnes pratiques avec les collègues
• Être la personne ressource sur les solutions entreprise en succursale (est-il disponible pour répondre à ces collègues? Comment ceux-ci le voit-ils?)

Les rapports

• Remplir et envoyer les rapports de vente, rapport de visites et rapport de dépenses selon les périodes prescrites.  Les rapports de ventes et de visites doivent être populés à chaque vendredi alors que le rapport de dépenses doit être rempli et envoyé tous les 30 de chaque mois.
• Qualité des observations des représentants chez les clients (1 visite par mois gestionnaire et représentant) écoute et cible bien les besoins des clients

Les clients

• Obtention d’une note de 8/10 moyenne sur les sondages sur la satisfaction de la clientèle

La comparaison du rendement avec les standards

• Valider les circonstances pour lesquels le représentant n’a pas rencontré ses divers objectifs. Est-ce que le marché ou le territoire connaisse du recul, un nouveau compétiteur ect.  Est-ce que le représentant connait bien ses produits, sa compétition, a-t-il besoin de formation supplémentaire? Connait-il des problèmes personnels ou familiaux? Ou tout simplement que le secteur de ses confrères à tout simplement explosé.

La discussion de l’évaluation avec le représentant

• Tout d’abord, nous avons remis en début d’année, un formulaire qui indique sur quels critères est bâtis l’évaluation de rendement à l’employé. Le représentant doit dans un premier temps s’auto-évaluer. Il aura accès à son dossier et devra s’évaluer lui-même avant l’entretien.  Je préconise de préciser au représentant que ce n’est pas lui en tant qu’individus qui est évalué mais plutôt son rendement et sa performance. L’objectif étant de motiver mes employés, l’entretien débutera avec les points forts et les bons coups de ce dernier.  Ensuite viendront les points à améliorer que je diviserai sous forme de résultats versus les objectifs. Il sera important de déterminer s’il y a un besoin de formation.  Suivi d’une discussion, de signature, d’engagement et de rétroaction.

1.2

a) Ratios utilisés pour quatre représentants

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