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Partie 1 (10 points)

La prise de rendez-vous et la prise de contact avec Marc et Andrée Tremblay.

La prise de rendez-vous efficace consiste à ne vendre que le rendez-vous. Elle est très brève (3-4 minutes). On doit être bref précis et concis et l’on va directement au but. La plus grande difficulté réside dans la capacité de joindre l’interlocuteur ce qui implique une mythologie de relance sur des créneaux horaires différents surtout dans le cas de Andrée et Marc qui travaillent tous les deux. Il est préférable de leur téléphoner après le travail. La prise de rendez-vous exige de maitriser deux clés d’une part de l’attention avec un prétexte fort, d’autre part d’un intérêt fort. Une fois que j’ai monsieur ou madame Tremblay au bout de la ligne je me présente : « je suis Alan Dumas de chez la banque qualité » et « comment allez-vous ? ». Je dois exposer l’objet de mon appel en allant droit au but en usant de phrases simples est la clé du succès. Je vous appelle pour fixer un rendez-vous pour qu’on puisse se rencontrer pour évaluer vos besoins et vous donner des conseils sur vos finances. L’étape suivante est particulièrement délicate. Elle consiste à donner la parole au client pour le valoriser, mais surtout pour l’enfermer de plus en plus dans l’entonnoir duquel il ne pourra pas se sortir sans accepter le rendez-vous. Vient ensuite le moment de prendre rendez-vous. Je ne dois pas hésiter à fixer un jour et une heure précise plutôt de proposer un choix par exemple : « si mardi soir à 19 h cela vous convient » ? Sinon proposer d’autres date et heure le plus tôt possible pour que le client ne puisse annuler son rendez-vous. Si j’ai de la difficulté avec la prise de rendez-vous je peux avoir un script écrit qui énonce avec naturel et me guide tout au long de l’échange. Pour réussir la règle d’or est d’être sûr de soi et que l’interlocuteur le perçoive. L’Idéal est de trouver un ton direct, mais poli situé entre courtoisie et autorité.

La prise de contact conditionne 80 % du résultat dans la vente. On n’a jamais une seconde chance de faire une première bonne impression. Il est impératif d’avoir une prise de contact efficace avec une méthodologie qui a déjà fait ses preuves. Premièrement je dois me différencier des autres vendeurs. Mon client doit percevoir immédiatement les bénéfices qu’il va retirer en m’accordent une partie de son précieux temps, car Marc et Andrée travaillent beaucoup et n’ont pas de temps à perdre. La préparation est la clé du succès. Chacun peut être séduit pour des raisons différentes : certains ont besoin de preuves, d’autres des émotions. Alors à chaque besoin son argumentaire. Je varier mon champ lexical. Pour cela la préparation est importante pour préparer mes principaux points forts et les réponses aux objections les plus courantes.

Il faut avant tout savoir se vendre, et ce dès les premières secondes. Un effet positif permet d’instaurer un climat de confiance dans la relation avec le client dès la première prise de contact. Pour faire une impression lors d’une prise de contact. L’apparence communique de manière positive ou négative en fonction du cadre de référence de mon interlocuteur ici on parle de la communication non verbale. Il est important de bien choisir ses vêtements. Le tout est de bien harmoniser ma tenue tout en conservant mon propre style et tout en exprimant mes humeurs et mes envies. Il est bon de faire preuve d’originalité et d’élégance. L’impact humain prend entre 8 à 60 secondes pour se forger une opinion lorsqu’on est en face d’une nouvelle personne. La voix et mon corps communiquent de manière non verbale. Cet ensemble sera analysé par mon interlocuteur ce qui procure une première impression.

Lors de la rencontre je donne une poignée de main ferme et je vais les traditionnelles salutations et exprimer ma satisfaction comme « je suis heureux de vous rencontrer ». L’objectif est de réaliser la transition entre la discussion informelle et l’entretien de vente. C’est une manière pour moi de prendre le contrôle et en démontrant à mon interlocuteur ma capacité à prendre les choses en main pour optimiser son temps et ses intérêts. Je dois informer précisément mon interlocuteur sur le déroulement de l’entretien de vente. Cela confère la maitrise du déroulé et démontre à mon interlocuteur ma capacité à structurer l’échange. Je dois être prêt et avoir les idées claires pour envisager différent scénario. Le but de cette première rencontre est de voir avec les clients leurs objectifs et leurs buts et de collecter les informations pour faire un plan financier qui va permettre d’évaluer les besoins en assurances, placements, etc. Et bien sûr de tisser un lien de confiance entre moi et mes clients. L’objectif est de démonter en quoi les points abordés au cours de l’entretien de vente seront profitables pour le client et contribueront à satisfaire ses attentes et de réaliser ses objectifs. L’objectif de cette première rencontre est d’obtenir son accord pour je puisse faire le plan financier pour évaluer les besoins manquants. Le rendez-vous me permet de connaitre la personne, ses attentes, ses enjeux, ses peurs et ses objectifs et moi je suis là pour lui donner le meilleur service à la clientèle. À la fin de la rencontre il faut remercier les clients de me faire confiance et qu’ils n’hésitent pas à me contacter s’ils ont des questions.

L’évaluation de la situation des clients

Je dois découvrir les besoins de mes clients et d’y répondre pour cela je dois questionner mes clients et les laisser s’exprimer davantage. Je ne dois pas argumenter mes clients et toujours écouter les réponses et prendre des notes. Je dois comprendre les besoins et les attentes de mes clients. En faisant un plan financier et en faisant des analyses des besoins d’assurances, cela me permettra davantage de combler les manques et de répondre à leurs besoins. La première rencontre avec mes clients m’a permis de constater avant même le bilan financier des manques infaillibles d’épargne pour leur retraite, car ils n’ont pas réussi à épargner pour leurs retraites. Aussi ils n’ont pas de fonds d’urgence ce fond sert à faire face à l’imprévu. Un autre besoin marquant c’est qu’ils n’ont pas d’assurance-vie, pour couvrir les dépenses si un vient à mourir. Les autres besoins moins marquants que j’aie remarqué sont : faire leurs testaments, un REEE pour leur fils, une assurance invalidité, une assurance maladie grave. Le plan financier et les analyses font me permettre de mettre des chiffres sur ses besoins et de voir les besoins les plus pressants et de leur donner une sécurité financière adaptée à leurs besoins, attentes et objectifs. C’est une obligation de bien connaitre ses clients. C’est en étant bien renseigné. Sur ses clients et ses besoins et ses objectifs que je fais être en mesure de leur offrir les produits et les services qui sont adaptés à leurs situations financières. Avant de proposer un produit à mes clients je dois m’assurer de répondre aux objectifs et les attentes de mes clients d’où l’importance de prendre le temps de leurs poser les bonnes questions. Il est important d’évaluer la tolérance au risque des clients. D’informer les clients quant au produit à la stratégie de placement et quant aux risques associés. Les objectifs et les attentes de Marc et Andrée veulent épargner pour prendre leurs retraites dans 25 ans et par suite vivre de leurs épargnent et de leurs pensions de retraite. Durant leurs retraites, ils veulent vivent 6 mois par année à l’extérieur du pays au chaud dans le sud. Ils veulent des assurances-vie que si un décède que l’assurance puisse payer l’hypothèque de la maison et payer toutes les dettes et sans avoir à toucher aux épargnes et avoir assez d’argent pour que leur fils puisse faire des études universitaires.

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