Adaptation commerciale Chinoise

ANNEXE 1 :

Chine : habitudes culturelles et adaptations commerciales

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Tout vendeur se doit de s’adapter à son client, la Chine en l’occurrence a une culture très marqué et omniprésente dans leurs relations commerciales se traduisant par des codes qu’il faut comprendre et respecter. Un peu à l’inverse du monde occidental, les asiatiques accordent une très grande importance au relationnel, tant sur le plan amical que sur le plan professionnel. La Chine est un pays à la fois producteur et consommateur de vin qui va être amené, dans les prochaines années, à s'établir dans le peloton de tête des nations viticoles.

Avec une population de plus 1,40 milliards d'habitants, la Chine constitue un marché aux potentiels particulièrement importants, à la fois en termes de production et comme marché à conquérir.

 La consommation de vin y a doublé entre 2005 et 2010 et aura augmenté à un rythme de près de 20% par la suite pour atteindre 1.680 millions de litres en 2013 (données Sud De France Développement) et placer la Chine au 5ème rang mondial des pays consommateurs de vin. La consommation par habitant en âge de consommer n'est encore que d'1,2 litre par an. La consommation de vin se démocratise dans les grands centres urbains chinois ce qui explique une spectaculaire augmentation annuelle de la consommation nationale en volume. La consommation chinoise repose essentiellement sur la production nationale, plus prisée que le vin d'importation. Cette production fait appel à du vrac importé qui, par assemblage, rejoindra la production locale pour devenir un vin chinois. L'immense majorité du vin consommé est produit localement. Avec 1.170 millions de litres produits en 2013, soit une baisse de 15 % par rapport à 2012, elle se place en 8ème position au niveau mondial. En termes de superficie, la Chine possède l’un des plus grands vignobles du monde hors pays de l’Union européenne. La consommation chinoise de vin aura été en recul en 2013, tout comme ses importations qui lui permettent de satisfaire la demande intérieure en vin. La consommation de vin, les échanges ainsi que la culture de la vigne se sont intensément développés ces dix dernières années. Le niveau des importations chinoises de vin peut à ce titre toujours être considéré aujourd’hui comme très élevé.

La France est leader sur le marché chinois depuis 2010. Elle suit la progression des importations chinoises de vin et bénéficie de rythmes de croissance comparables. La France, avec 36 % de parts de marché en volume, gagne un point par rapport à 2013. Une bouteille de vin importée sur deux vendues en Chine est française.

Quelques données : (Sud de France Développement)

Taux de change au 28/05/2015 :

Monnaie locale : Yuan chinois (ou Renminbi) (CNY)

1 CNY = 0,1477 EUR, 1 EUR = 6,7685 CN

Population totale : 1.357.380.000

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I/Les premiers contacts

a)Communications verbales et non verbales

Il ne faut pas tout de suite se lancer dans le vif du sujet. Le “small talk “de courtoisie est un préalable indispensable à toute discussion sérieuse. Les chinois veulent d'abord faire connaissance afin de savoir à qui ils ont affaire. Vous devez donc faire bonne impression à votre partenaire durant la première rencontre.

La langue officielle de la Chine est le putonghua (la langue d’usage commune), ou le mandarin, mais il existe des dizaines de dialectes régionaux, notamment ceux de Guangdong, de Shanghai et du Sichuan. Le cantonais est parlé à Hong Kong et dans la province du Guangdong, tandis que le mandarin est la langue d’usage à Beijing et dans la majeure partie du pays.

Si possible, apprendre quelques mots de mandarin ou de cantonais selon la destination ou l’origine géographique des clients. Les Chinois apprécient l’effort fait pour communiquer avec eux dans leur langue, même simplement quelques expressions.  L’anglais est très parlé dans les affaires commerciales.

Les Chinois se saluent souvent d’un signe de la tête ou en s’inclinant légèrement, mais la poignée de main est tout à fait acceptable. La distance à tenir avec l’interlocuteur est d’environ 1 mètres dans les premiers temps.

Apprendre quelques mots est également une façon de marquer son respect pour la personne et son pays. Ni hao (Bonjour), que l’on répète habituellement deux fois, est la formule utilisée pour saluer quelqu’un, quelle que soit l’heure.

Les cartes d’affaires doivent être données des deux mains, comme tout autres objets.

La ponctualité est également un point très important, le fait d’arriver en retard à un repas ou une réunion est considérée comme très impolis. Être à l’heure donne l’impression dans le monde asiatique d’être instruit.

b) Code vestimentaire et usage des titres

Les gens d’affaires chinois s’habillent en général assez strictement : en réunion, les hommes portent habituellement un complet, les femmes, un tailleur ou une robe. Il vaut mieux être trop sobre que pas assez et suivre les règles de bienséance. Pour des rencontres un peu plus privées, une tenu formelle n’est pas requise, en effet les chinois sont très attachés à leurs relations en publics et un peu moins de celle en privé.    

 Les noms chinois comportent habituellement trois syllabes et commencent par le patronyme. Par exemple, dans le nom Zhou Pengfei, Zhou est le nom de famille, comme Dupont Pierre ou Tastu Thierry. En général, il convient de mentionner le titre (par exemple, Monsieur Zhou) ou le nom de fonction (M. le Directeur Zhou) de la personne à laquelle on s’adresse.      

Le premier concept, abordé est un concept typiquement chinois appelé ‘’la face’’, avoir la ‘’face’’ et donner la ‘’face’’ à son interlocuteur est très important. Avoir la face se traduit par une bonne gestion de son image et de comment elle peut être est perçue. Se faire respecter et donner une impression (réelle ou non) de succès qui tiendra rôle de traduire un certain statut social et donc se faire accorder une certaine crédibilité.

c) Mentalité chinoise

La première règle est que le contact personnel et la relation de confiance sont une base indispensable pour réussir avec les Chinois. La parole donnée, si elle s’inscrit dans une relation personnelle, a aujourd’hui encore plus de fiabilité qu’un texte de contrat. En Chine, on a des amis pour faire des affaires, sur une base d’intérêt mutuel bien compris et d’échange de faveurs étalé dans le temps ; en France on évite de faire des affaires entre amis pour ne pas se fâcher : ce raccourci résume assez bien la situation et la différence d’approche.   

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