ADM 7015 TN3

ADM 7015

Stratégies de sollicitation en planification financière personnelle

TRAVAIL NOTÉ 3

10 % de la note finale

Feuille d’identité

Nom                           

Prénom              

Trimestre            

Date d’envoi          

Réservé à l’usage de la personne tutrice[pic 1]

Note           

Commentaires :

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Partie 1

La prise de rendez-vous et la prise de contact avec Marc et Andrée Tremblay.

La prise de rendez-vous par téléphone est un exercice qui demande beaucoup de préparation et de technique. C’est une étape déterminante pour la suite de la relation avec le client. Pour commencer, la plus grande difficulté réside dans la capacité de joindre le client surtout dans le cas de Marc et Andrée qui travaillent tous les deux et qui peuvent avoir des horaires différents. Il est préférable de leur téléphoner après le travail, mais pas tard le soir.

Pour réussir ma prise de rendez-vous, je dois piquer la curiosité du client avec un prétexte fort et garder son attention avec un intérêt aussi fort. Je dois suivre la règle des 3C : clair, concis et cohérent et aller directement au but. L’important dans cette étape est de vendre juste le rendez-vous et pas le produit.

Une fois que j’ai monsieur ou madame Tremblay au bout de la ligne, je me présente : « je suis                  Brahim Lhacmuni de chez l’institution X ». Vient ensuite le moment d'exposer l'objet de mon appel. Là encore, je dois aller droit au but en usant de phrases simples comme : « je vous appelle pour fixer un rendez-vous pour faire une évaluation de vos finances ». L’étape suivante consiste à donner la parole au client pour tester son intérêt. C’est une étape délicate, mais je dois utiliser la technique de l’entonnoir pour l’amener à accepter le rendez-vous.

Pour conclure le rendez-vous. Je dois assumer et fixer un jour et une heure précise à la place de proposer un choix. Par exemple : « j’ai de la place Mercredi soir à 19 h. Cela vous convient ? » Sinon, prévoir d’autres dates proches pour que le client ne puisse pas changer d’avis et annuler son rendez-vous. Il faut battre le fer pendant qu'il est chaud !

Selon la loi de Pareto, 80% du résultat d’une vente est conditionné par les 20 premières        secondes de la prise de contact (1). Les premières informations qu’on reçoit influencent notre perception. Donc, pour faire une bonne impression lors d’une prise de contact, Il est impératif de soigner mon apparence. Cette dernière communique de manière positive ou négative en fonction du cadre de référence de mon interlocuteur.  Il est important de bien choisir mes vêtements en faisant preuve d’originalité et d’élégance.

Deuxième aspect, il faut faire attention à mon attitude. Lors de la rencontre, mon interlocuteur analyse mon débit vocal et ma gestuelle. Il forge une opinion sur moi dès la première minute.

Après la poignée de main ferme et les traditionnelles présentions, je dois faire rapidement la transition entre la discussion informelle et l’entretien de vente. Je prends ainsi le contrôle et je démontre à la famille Tremblay que je prends les choses en main pour optimiser leur temps et leurs intérêts.              

Pour commencer, je dois leur informer sur le déroulement de la rencontre avec les points à aborder et le temps consacré. Cela démontre à mon interlocuteur mon professionnalisme et ma maitrise du sujet. De l’autre côté, les Tremblay seront rassurés.

 Le but de cette première rencontre est de voir avec les clients leurs objectifs et de collecter les informations pour faire un plan financier qui va permettre d’évaluer les besoins en assurances, placements, etc.

À la fin de la rencontre, il faut remercier les clients de me faire confiance et qu’ils n’hésitent pas à me contacter s’ils ont des questions.

L’évaluation de la situation des clients  

À l’aide d’un questionnaire, je laisse mes clients s’exprimer sur leurs besoins financiers. Ma première constatation est qu’il y a un manque d’épargne pour la retraite. Les Tremblay n’ont pas réussi à épargner jusqu’à date. Aussi, ils n’ont pas de fonds d’urgence pour faire face aux imprévus. Un autre besoin marquant c’est qu’ils n’ont pas d’assurance-vie en cas de décès de l’un ou des deux parents.

Durant notre conversation, j’ai relevé d’autres besoins moins marquants comme faire leurs testaments, un REEE pour leur fils, une assurance invalidité et une assurance maladie grave.

Marc et Andrée veulent épargner pour prendre leur retraite dans 25 ans. Ils rêvent voyager beaucoup à l’extérieur du pays quand ils arrêteront de travailler. Ils veulent des assurances-vie pour payer l’hypothèque de la maison en cas de décès et payer toutes les dettes sans avoir à toucher leurs épargnes. Ils veulent aussi avoir assez d’argent pour que leur fils puisse faire des études universitaires.

Marc et Andrée s’attendent à ce qu’on leur offre des produits qui répondent à leurs objectifs et besoins. Ils veulent un suivi régulier de leurs placements en leur tenant informés.

Ils ont un profil d’investisseur conservateur à modéré. Ils veulent des produits avec moins de risque.

La préparation à la présentation de vente  

Préparer une présentation de vente passe par un plan de vente. Afin de me donner le plus de « chances » de réussir mon entretien, mon plan doit préciser le déroulement de l’entretien de vente et comporter, en plus d’une liste d’arguments, des phrases de vente et des contre objections.

Il est primordial de maitriser parfaitement les produits que je vais vendre et avoir une idée sur le marché et la concurrence. Une bonne préparation donne confiance en soi qu’on transmet par la suite au client.

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