Négociation cas La Bodéga en Seine
Étude de cas : Négociation cas La Bodéga en Seine. Recherche parmi 300 000+ dissertationsPar Fanny pitte • 22 Avril 2018 • Étude de cas • 1 404 Mots (6 Pages) • 694 Vues
PITTE Négociation commerciale
Fanny TP
1B
Contexte : Ici, on est dans un contexte B to B. Je suis attaché commercial de la Bodega en seine. Il y a une semaine, nous avons fait de la téléprospection visant des prospects professionnels. Par conséquent, aujourd’hui je vais rencontrer un prospect en face à face, pour lui présenter les différentes prestations proposées par la Bodega en Seine.
Objectifs de l’entretien de vente :
Quantitatifs | Qualitatifs |
- Elargir la clientèle professionnelle de La Bodega en Seine. - Convaincre le client d’organiser un séminaire. | - Satisfaire l’entreprise et bien répondre à ses besoins. - Créer et développer une bonne relation avec l’entreprise afin de la fidéliser. |
Phase d’accueil :
Dans cette phase, je vais bien appliquer le S.B.R.A.M.
Bonjour, vous êtes bien monsieur Mercier/Vallon/Marechal ? Je suis Fanny Pitte, attachée commerciale de La Bodega en Seine. Je vous remercie d’être venu et de m’avoir accordé du temps au téléphone la semaine dernière.
Au cours de cet entretien je vais vous présenter toutes les prestations que propose La Bodega en Seine, l’entretien va être rapide, il durera environ 20 minutes. Durant celui-ci, je vais prendre quelques notes. Je vais vous faire une brève présentation de notre entreprise. Nous sommes spécialiste de l’événementiel et nous accompagnons les professionnels pour organiser leur séminaire ou des repas, dans un cadre très original. C’est sur un bateau que nous organisons ces événements. Nous avons deux bateaux, le premier est La Bodega, celui-ci reste à quais. Tandis que le second, L’escapade permet de faire une croisière sur la Seine.
Plan de découverte :
Lorsque je vais poser des questions au prospect, je vais l’écouter et faire preuve d’empathie puis rebondir sur ses réponses.
Situation actuelle | -Pouvez-vous me présenter votre collectivité ? - Combien de personnes travaillent dans votre entreprise ? - Comme vous me l’avez dit au cours de notre entretien téléphonique, vous organisez des séminaires ou des repas avec vos employés, pouvez-vous m’en dire plus ? | |
Solution actuelle | - Avez-vous l’habitude d’organiser ce genre d’évènement pour vos salariés ? Si oui, pourquoi ? -Comment organisez-vous vos séminaires/repas/rassemblements actuellement ? - Si c’est une entreprise. Quelle entreprise organise vos séminaires/repas/ rassemblements ? - Depuis combien de temps organisez-vous ces événements de cette façon ? - Etes-vous satisfait de ce type d’organisation ? - Quels sont les points positifs dans l’organisation actuelle de vos événements ? - Qu’est-ce qui vous déplaît dans l’organisation de ces événements? | |
Situation envisagée | - Vous souhaitez donc changer le cadre de vos séminaires/repas/rassemblements ? -Qu’est -ce qui vous a intéressé dans notre offre ? - Selon-vous quel serait le séminaire/repas/rassemblements idéal ? - Pourquoi est-ce l’événement idéal ? | |
Solution envisagée | - Combien de personnes participeront à l’évènement ? - De quel matériel aurriez-vous besoins ? - Souhaitez-vous rester à quais ou bien faire la croisière ? - Dans combien de temps cela serait-ce ? - Quel est votre budget ? |
Reformulation :
Il faut reformuler les besoins du client et reprendre les réponses qu’il a donné à nos questions.
A partir d’ici, je dois avoir identifié le SONCAS de mon client.
Aurais-je oublié quelque chose ?
C’est bien ce que vous souhaitez ?
Le processus d’argumentation (CAP – SONCAS) :
Préoccupations du client | SONCAS | Caractéristiques du produit | Avantages client | Preuve |
Il souhaite un service de qualité et ne veut pas d’accident, sortie sûre et sans problème | Sécurité | - spécialiste de l’évènementiel | Nous avons l’habitude d’organiser ce type d’évènement soyez sans craintes | - Photos d’anciens évènements |
Il cherche à un évènement haut de gamme, élégant et qui est réputé. | Orgueil | La bodega en seine vous offre un cadre original et raffiné avec une vue privilégiée sur la seine ! | Nous sommes la seule entreprise à proposer ce genre de services sur la Seine, c’est donc un privilège unique. | - Privilège de la vue (photo) -visite |
Le client cherche un évènement nouveau et qui change de l’ordinaire quelque chose d’innovant et moderne | Nouveauté | - la bodega, crée en 2003, est l’unique bateau offrant l’organisation d’évènements sur la seine. | - donner un nouveau cadre à vos réunions, surprenez les. | - Visite des lieux |
Le client cherche un service confortable, visite encadré si possible et bateaux moderne. | Confort | 6 professionnels sont à disposition des passagers pour leur offrir un confort exceptionnel + matériel à disposition | - s’ils ont besoin d’un service, des personnes sont à leur disposition -tout est fourni, pas besoins de ramener du matériel | Montrer le matériel |
Le client souhaite avoir un bon rapport qualité/prix et un bon retour sur investissement. | Argent | - possibilité de payer en deux fois, 30% à la signature du devis, puis 70% encaissé 30 jours après la date du séminaire, =tarif spécial CE et professionnels – réduction de 5 a 10% selon le nombre de personnes et volume des prestations. | - permet de faire quelques réductions non négligeables sur les tarifs de groupe. | - catalogue des prix -bon de commande/devis |
Le séjour devra être un moyen de rassembler les collègues de travail dans un environnement avec une bonne ambiance. | Sympathie | différentes animations sont possibles en fin de journée, pour détendre l’atmosphère, se divertir (atelier cuisine, quizz, magiciens) | endroit où l’on peut passer un bon moment. =divertissement =actions envers les animaux montre la sympathie. | - visite des lieux |
...