Management des unités commerciales

Management des unités commerciales

Dossier 1 : Analyse des performances commerciales du point de vente

1. Calculez, pour l’année 2007, l’évolution en pourcentage des indicateurs suivants :

- Chiffre d’affaire HT total : 3310339 – 3250135 x100 = 1.85%

                                                       3250135

- Nombre d’articles venus : 95545 – 90333 x100 = 5.77%

                                                  90333

- Nombre de tickets de caisse : 32376 – 31348 x100 = 3.28%

                                                       31348

- Nombre d’heures facturées : 3484 – 3269 x100 = 6.58%

                                                       3269

1. Calculez, pour l’année 2007, les écarts entre les pourcentages d’évolution réalisés et les objectifs exprimés en pourcentage pour les indicateurs suivant puis commentez vos résultats:

- Chiffre d’affaire HT total : 1.85% - 4% = -2.15%

- Nombre d’articles vendus : 5.77% - 3% = +2.77%

- Nombre de tickets de caisse : 3.28% - 3% = +0.28%

- Nombre d’heures facturées : 6.58% - 3% = +3.58%

Pour l’année 2017 le chiffre d’affaires HT total n’a pas atteint l’objectif fixé de 4%, effectivement il a augmenté de 1.85% soit un écart de -2.15%. En revanche, le nombre d’articles vendus, de tickets de caisse et d’heure facturées à lui dépassé l’objectif. Le nombre d’articles vendus à dépasser de 2.77% l’objectif. Le nombre de tickets de caisse à augmenter de +0.28% et le nombre d’heures facturées a dépassé l’objectif de +3.58%.

1. Calculez et présentez dans un tableau récapitulatif, pour les années 2006 et 2007, les indicateurs suivants : Taux de marque et prix de vente unitaire moyen.

* 100 x 478923 = 32.86%

     1457580

** 1457580/2420 = 602.32%

1.4 Réalisez une analyse détaillée des performances de l’unité commerciale pour les deux secteurs de l’activité négoce suivants : ventes de vélos et ventes de pièces techniques.

Dossier 2 : Evaluation des besoins en personnel

2.1 Calculez pour l’année 2007 le nombre d’heures de contact avec la clientèle pour les vendeurs, les manageurs et les stagiaires.

- Manageurs : (20h semaine x 3 personnes) x 46 semaines par an = 2760h/an

- Stagiaires : (12h semaine x 2 personnes) x 10 semaines par an = 240h/an

- Vendeurs : (52semaines – 5semaines de congés – 1semaine de formation – 2 semaines jours fériés) = 44 semaines/an ; (38h hebdomadaire – 5h hors présence client) = 33h/semaine donc (33h semaine x 10 personnes) x 44 semaines par an = 14520h/an

- Soit au total 17520h/an au contact de la clientèle

2.2 Calculez le chiffre d’affaires moyen réalisé par heure de contact avec la clientèle (productivité horaire moyenne) pour l’année 2007.

2482754€ / 17520h = 141.71€ 

Le chiffre d’affaires moyen réalisé par heure de contact avec la clientèle pour l’année 2007 est de 141.71€

2.3 Estimez les besoins annuels en heures de présence au contact de la clientèle, pour l’année 2008.

Pour l’année 2008, le CA augmente de 6% soit +148965.24, il sera donc de 2631719.24€

2631719€ / 146h = 18026h/an 

2.4 Déterminez le nombre annuel d’heures supplémentaires nécessaire pour faire face aux besoins de 2008. Commentez vos résultats.

- Manageurs : 2760h/an

- Vendeurs : 14520h/an

- Stagiaires : 360h/an

Au total les employés ont 17640h/an or il faudrait en heure de présence au contact de la cliente 18026h. il manque donc 18026 – 17640 = 386h

2.5 déterminez le nombre moyen hebdomadaire d’heures supplémentaires qui pourrait être proposé à chaque vendeur pour faire face aux besoins de 2008. Commentez votre résultat.

Les 10 vendeurs sont là 44 semaines par an avec au total 14520h.

Soit 14520h + 386h = 14906h ; (14906h / 44 semaines) / 10 vendeurs = 34h/semaine 

Il faudrait que tous les vendeurs face une heure supplémentaire toutes les semaines car il réalise actuellement 33h au contact de la clientèle.

2.6 déterminez l’horaire hebdomadaire prévisionnel d’un vendeur pour le mois de juin 2008 si l’on retient un objectif de productivité horaire de 146€ HT. (Comptez 4 semaines pour le mois de juin). Commentez ce résultat

...