Distribuer les produits et adapter l’offre au niveau local

Distribuer les produits et adapter l’offre au niveau local

1. Les unités commerciales physiques et virtuelles
2. La stratégie de distribution omnicanale
3. Les formats d’UC physiques
4. Les partenaires d’une unité commerciale
5. Les canaux et circuits de distribution
6. Les stratégies et contrats de distribution

1. Les unités commerciales physiques et virtuelles

Définition : physiques : supermarché, escape game… virtuelles : site internet, émission télé achat ; ou on peut accéder à une offre de biens ou de services

1. Les différents types d’UC

1.  physiques : lieu physique ou un client potentiel peut accéder à une offre de biens ou services

1. La vente à distance (VAD) et les UC virtuelles

• e-commerce (Amazon) : les internautes peuvent acheter des biens ou des services via les sites internet
• télé-achat 
• achat sur les réseaux

1. Les formes de commerce

1. Le commerce indépendant : indépendance financière, commerciale et juridique
2. Le commerce indépendant associé : l’autonomie est partielle
3. Un commerce intégré : autonomie limitée, aucune indépendance

1. L’offre des UC physiques et virtuelles

• Des biens et des services
• Une dominance de service

1. La stratégie de distribution omnicanale

1. Le développement de l’omnicanalité

[pic 1]

1. Les stratégies omnicanale des UC

• La livraison à domicile : acheter en magasin et se faire livrer chez soi ou commander sur internet et être livré
• Le click&collect : commander sur internet et aller le chercher en magasin
• Le drive 
• Application mobile 
• Bornes de commande 

1.  ??

1. Les partenaires d’une unité commerciale

1. Les partenaires au niveau local

• Partenaires financier
• Préfectures
• Le conseil régional
• CDAC : Commission Départementale d’Aménagement Commercial
• Associations de commerçants

1. Les partenaires au niveau national

• L’état
• DGCCRF
• Institut National de la Consommation
• AFNOR
• CNIL
• Défense des consommateurs
• MEDEF

1. Les canaux et circuits de distribution

1. Connaitre les différents canaux de distribution

• Le canal direct : producteur –> consommateur
• Le canal court : distributeur ou détaillant qui est l’intermédiaire
• Le canal long : plusieurs intermédiaires

1. Choisir un circuit de distribution

Avantages et inconvénients :

• Circuit direct :
• Circuit court : rentable, bonne traçabilité produit
• Circuit long : peu de marge,

1. Les stratégies et contrats de distribution

1. Les stratégies de distribution

1. La stratégie de distribution intensive

• Choisir un maximum de distributeur pour être présent dans un maximum de magasin

1. Les stratégies contrôlées

• Distribution intégrée : produit et distribue elle-même
• Sélective : l’entreprise choisi quelques distributeurs
• Exclusive : relation privilégié entre producteur et distributeur, un seul distributeur

1. Les contrats de distribution

1. Enjeu du contrat

• Mettre un cadre dans la relation matérielle et juridique

1. Le cadre règlementaire

• La première obligation pour les parties est d’être sous un statut de commerçant
• L’obligation d’information précontractuelle en cas de cession du contrat
• Le respect du droit à la concurrence
• Le distributeur doit répondre aux demandes du fournisseur dans un délai de 2 mois

1. Les principaux types de contrats de distribution

• Contrat de licence de marque :
• Contrat de partenariat commercial : partenariat entre différents commerçants et fournisseurs
• Contrat de concession : siège et marque conserve le stock
• Contrat de franchise : conserve le stock
• Contrat de distribution exclusive : vendre avec un seul distributeur
• Contrat de distribution sélective : choisir ses distributeurs

1. Le contenu d’un contrat de distribution

• Les délais de paiement (45 – 60 jours maximum)
• Conditions générales de vente pour le distributeur
• Les conventions annuelles doivent être signées avant le 1er mars de chaque année

...