Négociation commerciale

Négociation commerciale :

Les différents types de ventes :

• Particulier (point de vente, porte à porte, salon
• Entreprise (distributeur, prescripteur)

Selon la finalité commerciale :

La prospection ou un maintien de relation.

Le contexte :

Important de différencier la vente du conseil de vente / où se trouve le rapport de force ?

Les étapes de la Négociation Commerciale :

• La préparation
• La prise de contact
• La découverte des besoins
• La reformulation
• L’argumentation
• Le traitement des objections
• La conclusion

Préparation avant d’aller voir un client :

• Comprendre et identifier la structure
• Profil du client (Linkedin ou Google)
• Maitriser son offre commerciale
• Préparer les questions

La prise de contact

La méthodologie : exemple d’application pour une première visite.

Vérifier l’identité : Bonjour, vous êtes bien M….

Se présenter : Je suis Prénom, Nom, Fonction, entreprise

Remercier : Je vous remercie de m’avoir accordé cet entretien…
Rappeler le contexte et l’Object de l’entretien : Nous avons prévu de nous rencontrer afin d’évoquer ensemble votre projet de ….

La passerelle : Pour me permettre de mieux répondre à vos attentes, j’aimerais mieux connaître (vous/votre fonctionnement, votre société, votre service), puis je vous poser quelques questions ?

Pour vous présenter des solutions adaptées, je voudrais comprendre… permettrez-moi de vous poser quelques questions.

La découverte des besoins :

• Cerner l’entreprise, son fonctionnement, un projet, une situation.
• Les attentes, motivations, problème, insatisfactions.
  Obtenir les informations nécessaires à notre argumentation.
• Questionnement
• Technique de l’entonnoir

La reformulation :

Objectif : faire prendre conscience au client de la nécessité de changer.

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