Fondamentaux de la vente

Les fondamentaux de la vente

1. Les 7 étapes d’une vente

1. Prise de contact : accueil, bonjour…

1. Recherche des besoins des clients : découverte, questionnement…

1. Proposition des produits / services adaptés

1.  Argumenter

1. Répondre aux objections

1.  Conclure la vente

1. Prise de congé et fidélisation

2. La phase découverte

1. Questions ouvertes :  C Q Q C O Q P 

Comment / Quoi / Quand / Combien / Où / Qui / Pourquoi

2. Questions alternatives :

préférez-vous ……. ou ……. ?  

3. Question fermés : Commence par un verbe

Si le client dit 7 fois oui d’affilé le client est sur le point d’acheter

2. La phase découverte

1. Questions ouvertes :  C Q Q C O Q P 

Comment / Quoi / Quand / Combien / Où / Qui / Pourquoi

2. Questions alternatives :

préférez-vous ……. ou ……. ?  

3. Question fermés : Commence par un verbe

Si le client dit 7 fois oui d’affilé le client est sur le point d’acheter

3. Méthode SONCAS

Sympathie = sympathie du vendeur et du produit

Orgueil = marque, haut de gamme, privilégié, luxe

Nouveauté = nouveau, sortie, exclu, tendance, innovation

Confort = simplicité, facilité, minimum d’effort, bon, agréable

Argent = économie, qualité-prix, ristourne, rentabilité…

Sécurité = assurance, garantie, qualité, certification, normes, SAV

(E)environnement = écologie, bon planet, locale, bio

SONCAS = Motivation d’achat  

= Argumentation

3. Méthode SONCAS

Sympathie = sympathie du vendeur et du produit

Orgueil = marque, haut de gamme, privilégié, luxe

Nouveauté = nouveau, sortie, exclu, tendance, innovation

Confort = simplicité, facilité, minimum d’effort, bon, agréable

Argent = économie, qualité-prix, ristourne, rentabilité…

Sécurité = assurance, garantie, qualité, certification, normes, SAV

(E)environnement = écologie, bon planet, locale, bio

SONCAS = Motivation d’achat  

= Argumentation

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