Préparation à la négociation

EXPRESSIONS À ÉVITER 5 FAITS À COMPRENDRE

 Faites-moi confiance

 je vais être honnête avec vous

 on va fendre la poire en deux et ça va être réglé

 c’est à prendre ou à laisser

 je suis correct

 vous négociez tout le temps

 tout ce que vous voulez est détenu par quelqu’un d’autre

 il y a des réactions prévisibles aux tactiques

 3 éléments cruciaux;

pouvoir, temps, information

 le style et les besoins des gens diffèrent

 établir les critères et objectifs

 chercher l’information

 essayer de trouver une entente

3 ÉTAPES LA PRÉPARATION

 Savoir pourquoi vous négociez

 connaître l’autre personne, sa réputation et ce qui la motive

 classer les enjeux

 les concessions probables

 écrire les différences des besoins de chacun

 quels faits appuient les positions?

 repasser la liste des dix éléments de conflit

 sources de pouvoir

 types de personnalité

 mécanisme de conformité

LES ÉLÉMENTS DU CONFLIT

 continuer à parler

 ne prenez pas ça personnel

 s’attendre à ce qu’il y en ait

 le temps arrange les choses

 connaissez vos buts

 défendez votre position

 préparez votre négociation

 jouez aussi au théâtre

 ayez une autre personne impliquée

 l’autre a autant de pression pour arriver à l’entente

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BOUTON DE PANIQUE

PRESSEZ ICI LORSQUE LA PRESSION EST TROP HAUTE. PRENEZ UNE PAUSE

QU'EST-CE QUE LA NÉGOCIATION?

Définition -----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Il faut différencier la négociation du marchandage, la négociation comprend tout un processus.

Chaque fois que vous êtes nez à nez, orteil à orteil avec quelqu’un vous négociez.

Ce n’est pas juste pour le FBI, les syndicats, etc., vous négociez tout le temps. Ce n’est pas inapproprié de négocier. Dans les pays asiatiques, on négocie tout, même les aliments. C’est la négociation qui détermine le prix. Pour être bon, il faut faire plus que demander. Mais si vous savez comment structurer une négociation pour que l’autre gagne aussi, non seulement vous aurez plus de succès, mais vous vivrez moins de stress et de friction.

EX. Vous voulez acheter une maison. L’objectif commun est de réussir la transaction. LE VENDEUR DEMANDE 150 000 $, VOUS NE VOULEZ PAS PAYER PLUS QUE 125 000 $. Les attentes divergent et peuvent empêcher la transaction. Alors, si vous ne faites qu’offrir 125 000 $ allez vous réussir? Est-ce que l’autre va ressentir qu’il a gagné?

Pourquoi négocier?

Parce que la plupart du temps dans la vie on obtient ce qu’on est capable de négocier plutôt que ce que l’on mérite. Vous avez une entreprise, quelle est votre marge de profit? 5 %? Peut-être moins. Vous travaillez de longues heures pour votre revenu net. La négociation peut vous rapporter des centaines de $ par minute. Ne laissez jamais filer trop rapidement une concession de 1 000 $. Il ne faut pas voir la concession en pourcentage du montant total impliqué. Pensez à une multinationale qui négocie une affaire de 10 millions $, 0,5 % représente 50 000 $. Personne ne laisserait aller facilement une telle somme.

LA RÈGLE D’OR

Les gens vont négocier avec vous s’ils pensent soit que vous pouvez les aider ou leur faire du tort.

LES 3 QUESTIONS FONDAMENTALES

1. Qu’est ce que je veux?

2. Pourquoi il devrait-il négocier avec moi?

3. Est-ce que j’ai d’autres options?

1. Qu’est-ce que je veux?

Ceci peut être plus difficile que ça en ait l’air parce qu’il y a souvent plusieurs considérants. Ex. : non seulement je veux le modèle X d’automobile, mais je ne veux pas payer plus de 25 000 $ et je veux un bon service

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