Implanter et promouvoir l'offre chez les distributeurs

IMPLANTER ET PROMOUVOIR L’OFFRE CHEZ LES DISTRIBUTEURS – EXERCICE

1 / Évaluer les performances d’un secteur

Q1. Avec Google MyMaps, créez une carte géographique faisant apparaître les points de vente avec un code couleur selon qu’ils référencent ou non le kit Pure Skin [pic 1][pic 2][pic 3][pic 4][pic 5][pic 6][pic 7][pic 8][pic 9]

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Q2. Analyser la distribution du kit Nivea Pure Skin auprès des enseignes du Haut-Rhin grâce à des indicateurs pertinents

• *La Distribution Numérique est une mesure de présence d’un produit ou d’une marque dans les points de vente d’un secteur défini.

Elle se calcule en % : Nombre de magasins où mon produit est présent/Nombre de magasins présentant cette catégorie x100

Dans ce cas, 14 points de vente référencent le kit Pure Skin sur un total de 25 points de vente.

14/25 x100 = 56%

Le produit est présent dans 56% des magasins. En revanche, selon les formats, la DN est de 0% dans les supermarchés (puisqu’il n’est pas référencé) contre 74% dans les hypermarchés (14 référencent le produit sur les 19 magasins).

Le référencement du Kit Pure Skin dans le secteur du Haut Rhin pourrait être plus élevé s’il était référencé dans les supermarchés.

• *La Disponibilité Valeur (DV) ou Distribution Valeur est un indicateur marketing couramment utilisé dans la grande distribution pour évaluer la qualité de la politique de référencement des produits. C’est un indicateur qui permet à une entreprise de comparer le chiffre d’affaires de la catégorie de son produit, dans les magasins qui le distribuent, par rapport au CA de l’ensemble du marché.

Il s’exprime donc en pourcentage : Total ventes des magasins où le produit est présent/Total ventes de tous les magasins qui distribuent cette catégorie de produit x100

Dans ce cas :

• CA annuel du rayon Hygiène Beauté des magasins référençant le produit : 88 490 000€
• CA annuel du rayon Hygiène Beauté pour l’ensemble des magasins : 100 270 000€

88 490 000/100 270 000 x100 = 88%

Cela signifie que les points de vente où est référencé le Kit Pure Skin réalise 88% du chiffre d’affaires du secteur l’hygiène beauté.

La Distribution Valeur est supérieure à la Distribution Numérique. Ce qui veut dire que le produit est commercialisé dans les points de vente où il est susceptible d’être le mieux vendu.

Q3. Comparez les performances des points de vente des enseignes de votre secteur.

• Concernant les enseignes, Leclerc référence son produit dans tous les points de vente du secteur alors que, « Système U » ne référence le produit que dans un seul point de vente sur les 8 implantés.

Q4. Ciblez les points de ventes que Nivea doit conquérir ou dynamiser.

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