Thème 1 – implanter et promouvoir l’offre dans les distributions

Thème 1 – implanter et promouvoir l’offre dans les distributions

Distribution : 

Ensemble des acteurs permettant d’acheminer un produit du producteur au consommateur

C^[a]ircuits de distribution :

• Canal direct : définition + « avantage / inconvénients »
• Canal court : définition + « avantage / inconvénients »
• Canal long : définition + « avantage / inconvénients »

Le choix de canal de distribution va dépendre du type de produit.

1. Stratégie de distribution intensive

• Avantage : développer le chiffre d’affaire
• Inconvénient : perte de contrôle de distribution, le fabricant ne maitrise plus le prix de vente ni la place de ses produits (perte d’image).

1. Stratégie de distribution contrôlée :

1. Intégrée :

• Avantage : fabricant qui distribue ses propres produits (maîtrise totale de la distribution)  
• Inconvénient : investissement important sur le point de ventes

1. Sélective ou exclusive : fabricant sélectionne ses distributeurs (en fonction de leurs images/popularité)

• Avantage : contrôle du prix et de l’image du produit
• Inconvénient : trouver des distributeurs qui correspondent aux critères (respect de l’image etc.)

1. Distribution sélective.

• Franchise : est un contrat par lequel un franchiseur (proposant) offre la possibilité à un franchisé de bénéficier de sa marque, de sa notoriété, de sa communication commerciale et de sa méthode de vente. En échange, le franchisé devra verser une partie de son CA.
• La concession :  un producteur appelé concédant, autorise les producteurs appelé concessionnaire à distribuer leurs produits s’il s’engage à respecter certaines obligations (charte graphique, les espaces de vents etc.)  
• Distributeur agréé : (DEF.)

1. Distribution multicanale : (DEF)

• Avantage : adaptabilité au comportement de vente des clients
• Inconvénient : cannibalisation = canal de distribution prenant le pas sur les autres

Implanter un produit / promouvoir (voir schéma)

GSA = grande surface alimentaire

GSS = grande surface spécialisée         

Les grands magasins entre 2500 et 92 000 m²

Référencement en distribution (DEF).

Négociation avec l’acheteur de la centrale d’achat.

Négociation avec chef de rayon / directeur magasin

                Négociation par référencement 

•  Besoin du consommateur final

Attention à la concurrence directe il faut une segmentation claire

• Innovation
• Recherche
• Affecte

• Besoin du distributeur

• Marge
• Valeur émotionnelle ou image de marque = expérience client positive
• Animation / dégustation
• Gestion des stocks

La grande distribution         

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