Implanter et promouvoir l’offre chez les distributeurs

CRITÈRES d’ÉVALUATION et COMPÉTENCES

TI

I

S

TS

Implanter et promouvoir l’offre chez les distributeurs

1 – Valoriser l’offre sur le lieu de vente

(Rigueur dans le suivi de l’application des accords de référencement, utilisation pertinente des techniques d’implantation et de valorisation des produits)

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2 – Développer la présence dans le réseau de distributeurs

(Repérage des opportunités de référencement, qualité du diagnostic rayon, réseau et zone de prospection, pertinence des propositions et des actions pour développer la présence de la marque/produit)

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Développer et piloter un réseau de partenaires

1 – Participer au développement d’un réseau de partenaires

(Pertinence de la sélection de partenaires)

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2 – Mobiliser un réseau de partenaires et évaluer les performances

(Efficience et rentabilité des actions de dynamisation du réseau)

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Créer et animer un réseau de vente directe

1 – Prospecter, organiser des rencontres et vendre en réunion

(Développement du fichier des conseillers, professionnalisme et efficacité commerciale lors des ventes en réunion)

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2 – Recruter et former des vendeurs à domicile

(Pertinence et efficacité des actions de recrutement et de formation)

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3 – Impulser une dynamique de réseau

(Cohérence de l’animation réseau avec les orientations commerciales, respect de la réglementation et de l’éthique)

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BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

Session …………..

E6 – RELATION CLIENT ET ANIMATION DE RÉSEAUX

N° :

  ■ Animation de réseau de distributeurs

❑ Animation de réseau de partenaires

 ❑Animation de réseau de vente directe

TITRE :

Activité(s) réelle(s) vécue(s) :     OUI 🔾    NON 🔾

Nom :                                            LOUIS

Prénom : Thibault

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ RÉSEAU

Nom de l’organisation

Fnac Darty

Adresse/Code postal/Ville

61 Avenue Saint-Jean, 57450 Farébersviller, centre commercial B’est

Type de Structure

Etablissement secondaire, société anonyme

Offre commerciale

Entreprise française spécialisée dans la distribution de matériel électroménager, électronique et de produits culturels

Type(s)de client(s)

B to C

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ RÉALISÉE AU SEIN DU RÉSEAU

Périodes

Présentation générale du réseau

Le groupe Fnac Darty est un spécialiste de la GSS (grande surface spécialiste) plus particulièrement en matériels de télécommande et en électroménager. Le chiffre d’affaires du groupe est de 7.475 milliards d’euros en 2018, en 2021 au troisième trimestre le Groupe Fnac-Darty atteint 1.854 milliards.

Fnac a racheté Darty pour agrandir son groupe

Plus de 11 000 collaborateurs le groupe gère plus de 2 millions de de livraison a domicile, 1.3 millions d’intervention à domicile et possède 10 entrepôts de 350 000m2

Concurrent de Fnac& Darty: amazon / cdiscount / cash express / saturne / boulanger

Le groupe compte plusieurs associés :

-  France billet

-  MistergoodDeal

-  Nature et découverte

Contexte

Max Théret et André Essel fondent en 1954 une centrale d'achats, la Fédération Nationale des Cadres d'Achats, et en 1957 il ouvre leur premier magasin à Paris. En 2016, le Groupe FNAC a acquis le Groupe DARTY. A partir de 2017 Enriqué MARTINEZ prendra la tête du groupe en créant 780 magasins dans le monde entier avec 255 franchisés. Par conséquent, leur zone de chalandise était à l'origine la France entière et la plupart du monde, car ils sont répartis dans plus de 20 pays différents. La vidéo, l'informatique et tout l'électroménager, son marché est donc en plein essor.

Diagnostic

Avantages : notoriété, savoir-faire technique/qualité, produits hauts de gamme, nombreux services (billetterie Fnac, SAV performant, pose de film de protection, financement, livraison)

Bonne communication (sites web, réseaux sociaux, publicités TV/radio/flyers)

La dernière génération de magasins 2019 dans un excellent emplacement (c'est la zone commerciale attrayante "B'est")

Inconvénients : Le produit est trop diversifié, la communication avec les personnes âgées est faible, chiffre d’affaires insuffisant pour les investisseurs

Opportunités : De nombreuses innovations technologiques, l’émergence de nouveaux marchés, un marché en plein essor, la naissance de nouvelles technologies pouvant favoriser les commerciaux

Menaces : concurrence féroce, marchés de contrefaçon, clients instables

Problématique :

Vendre avec succès des produits morts (les anciens produits, les produits électroniques ont un taux de rotation très rapide et les changements de tendance doivent toujours être mis à jour) et déclasser les produits pour générer du trafic dans le magasin

Animation(s)

• Réussir à augmenter le chiffre d’affaires sur cette période et d’avoir moins de stocks morts, d’attirer plus de clients

• Promotion des « Promotions à ne pas manquer » avec des produits de l’ancien stocks (maximum 2 ans) et des stocks réduits (produits avec de petits défauts, erreur d’emballage ou de commande) avec l’introduction de remises supplémentaires.

• La communication sur Internet (car Fnac-Darty est très populaire sur les réseaux sociaux), principalement Facebook et Instagram, fournissent des photos et des prix des produits à vendre.

• Envoyer des emails personnalisés à tous les adhérents de la carte Fnac

Méthodologie(s)

En amont :

• Préparation des produits en stock pour la vente

• Préparation des étiquettes avec des prix cassés en gros et en rouges et de l’ILV " Promotions immanquables "

• Mise en place des produits dans le coin « Promotions immanquables » par catégories ex : téléphonie, son, vidéo, ordinateur …

• Mise en avant des produits en vente sur les réseaux sociaux (post, vidéo, réel)

Pendant :

• Alimentation quotidienne du coin promotion et des réseaux sociaux au fur et à mesure des ventes, et des jours

• Envoi du listing produit aux clients professionnels et aux adhérents de la carte Fnac

Résultats

•  Réussir à augmenter le chiffre d’affaires sur cette période et d’avoir moins de stocks morts, d’attirer plus de clients

• Stock mort en baisse et produit déclassé 50% du stock

• Opération efficace, grâce à une mise en avant attractive et animée du coin et grâce aux personnels qui conseillait en priorité cette zone

• Chiffre d’affaires directement en hausse sur la période de promotion puis une hausse significative de client sur places

Préconisations

• Faire une vérification des stocks chaque jour jusqu’à épuisement
• Faire des publications sur les réseaux sociaux Instagram/Facebook
• Tenir le client informé à l’aide d’ILV  

Liste de ressources et supports

• Site internet fnac-darty
• Reseau sociaux Facebook / instagram