Gestion des unités commerciales

GESTION DES UNITÉS COMMERCIALES

PRÉSENTATION

1) CYCLE D’EXPLOITATION DE L’UC

- Le commerce de marchandises (stock important) / prestations de services.

- Le Besoin en Fonds de Roulement d’Exploitation (BFRE) correspond à l’impact du financement des stocks sur la trésorerie, dû aux délais de règlement des clients non composés par les délais de paiement des fournisseurs.

- Le BFRE comprend le financement du stock, le délai de règlement des clients (créances clients), le délai de paiement des fournisseurs.

- BFRE = Stock HT + Créances d’exploitation TTC – Avances et Acomptes TTC versés sur commandes – Dettes d’Exploitation TTC – Avances et acomptes TTC reçus sur commandes en cours.

- BFRE positif : si les dettes fournisseurs ne couvrent pas en totalité les stocks et les créances d’exploitation, dans ce cas l’UC a un besoin de financement.

- BFRE négatif : dans ce cas l’UC dispose d’une capacité de financement.

- Le rôle des managers : prévoir les variations du BFRE : variation des ventes et des achats / donc des créances clients et des dettes fournisseurs.

- Actions pour réduire le BFRE : réduire les délais de règlement accordés aux clients, augmenter le délai de paiement des fournisseurs, réduire durée de stockage.

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2) LA FACTURATION

- La facture permet d’attester des conditions d’achat ou de vente : identification du vendeur (avec numéro d’immatriculation de la société), identification du client, objet, date et n° de facture, dénomination, quantités, prix des biens ou services vendues, réductions éventuelles, coûts annexes (transport, packaging...), montant HT, taxes (TVA...), montant TTC, date et modalités de règlement.

- Les réductions commerciales à connaître : rabais (exceptionnel, dédommagement défaut marchandise ou retard de livraison...), remise (client fidèle, commande importante...) et ristourne (portant sur des achats réalisés sur une période déterminée, ristourne à la fin de l’année par ex).

- L’escompte : réduction financière faite à un client qui règle avant la date prévue dans les conditions générales de vente.

- L’avoir : suite à une erreur (facture mal éditée ou erreur livraison), l’UC va adresser au client une facture d’avoir (conditions identiques à la facture initiale mais avec mention du rabais accordé).

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3) LE FINANCEMENT DU CYCLE D’EXPLOITATION

- Les clients peuvent soit régler au comptant (chèque, espèces, virement, prélèvement, carte bancaire...) ou à crédit (via débit différé sur la carte de crédit, via un organisme de crédit partenaire). Les paiements via CB, plus sûrs que les chèques, nécessitent d’avoir un TPE (terminal de paiement électronique) et doit reverser une commission à l’établissement bancaire (0,5% à 2%).

- Pour les clients professionnels, un paiement comptant (avec généralement un escompte accordé), un paiement dans x jours (défini dans les conditions initiales) ou via un effet de commerce (lettre de change : le tiré -client- se reconnaît débiteur vis-à-vis du tireur -vendeur- avec paiement à une date donnée ou billet à ordre).

- Bien dissocier les arrhes et l’acompte : arrhes (permettent de réserver une prestation ou un bien en versant une partie du montant global sans engagement définitif, si le client se désengage il perd les arrhes) et l’acompte (versement d’une partie du montant global avec engagement ferme pour le client comme pour le vendeur).

- Pour financer le cycle d’exploitation, l’UC peut utiliser sa propre épargne, faire appel à des investisseurs privés mais aussi aux établissements bancaires et financiers. La banque peut ainsi accorder un crédit de trésorerie (découvert autorisé), un crédit classique ou remettre à l’escompte un effet de commerce (banque lui reverse le montant de l’escompte déduit d’intérêts et commissions, consenti sur une durée donnée). Formule pour calculer le montant de l’escompte : E = Ctn/360, avec C= valeur nominale de l’effet, t= taux d’intérêt et n= durée en jours de l’escompte. Le montant versé par la banque à l’entreprise est égal à V= C - E

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4) LE FINANCEMENT DU CYCLE D’EXPLOITATION - SUITE

- Proche de l’escompte d’un effet de commerce, l’UC peut céder complètement une créance client à la banque (loi Dailly) contre un crédit à court terme. La banque, devenant propriétaire de la créance, sera remboursée directement par le client.

- Date d’opération : date à laquelle a été enregistrée dans la comptabilité le retrait, le paiement...

- Date de valeur : date à laquelle une opération est prise en compte par l’établissement bancaire (référence qui sert au calcul des intérêts créditeurs ou débiteurs).

- Recouvrement de créances par l’unité commerciale : pour un chèque sans provision, le bénéficiaire (entreprise) dispose de garanties, si le chèque est remis en compte moins d’un mois après son émission et a une valeur inférieure ou égale à 15 euros, si l’erreur vient de la banque (chéquier remis à un client interdit bancaire). Si le bénéficiaire n’est pas concerné par l’un de ces deux cas, il devra transmettre une lettre recommandée avec AR et engager un huissier (titre exécutoire qui autorise l’entreprise a récupérer le montant du chèque par tous les moyens (saisies). Frais de procédures à la charge de l’émetteur du chèque sans provision.

- Pour une entreprise ayant un gros volume de factures, une entreprise tiers peut être mandatée pour recouvrer les créances impayées (affacturage).

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5) LA GESTION DES STOCKS ET APPROVISIONNEMENTS

- Stock : biens qui peuvent être vendus directement ou intervenir dans le processus de production. Il permet d’anticiper (hausse

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