Fiche de management commerciale

Fiche de Management commercial

1. Place de la FV de l’entreprise

Sans vendeurs, pas de clients, pas de CA et donc pas d’activité

La FV est en première ligne face au client. C’est elle qui assure le lien entre les clients er les ≠ services de l’entreprise.

1. Objectifs de l’E. et de la FV

Définir des objectifs à MT et LT par la DG.

Ils sont ensuite déclinés en objectifs annuels pour chacune des directions de l’entreprise.

Ils sont ensuite répartis au sein des ≠ équipes commerciales.

1. Les contraintes

1. Contraintes financières

Un budget est fixé et doit être respecté pour la FV.

1. Contraintes liées à l’activité de l’E.

En fonction de l’activité de l’E. les FV seront de types ≠

• Produit technique : équipe de technico-commerciaux
• Produit à forte VA : équipe ≠ que celle d’un produit à faible VA et grands volumes.
• Produit/service avec cycle de vente long et complexe : commerciaux avec des compétences en gestion de projet
• Service : dépent de la confiance inspirée et de la crédibilité du commercial

1. Contraintes liées au marché

• Chaque secteur d’activité à ses modes de fonctionnement
• L’achat sur internet se développe
• Concurrents

1. Contraintes liées aux clients

• Particuliers ou pros
• Faibles ou gros volumes
• Client novice ou avec de fortes connaissances techniques

1. Contraintes liées au temps

• Être le plus possible auprès de ses clients/prospects
• Optimiser les secteurs de ses commerciaux (tournée plus efficace en perdant le moins de temps en déplacements)

1. Contraintes juridiques

• Statut du commercial
• La durée du travail
• Les jours de travail
• Les congés

1. Le rôle du manager et ses contraintes

OPAC : Organiser / planifier / animer / contrôler

Au milieu entre la hiérarchie et son équipe : place difficile  

1. Cycle de gestion d’une affaire

2 types de vente

• Cycle de vente court : vente de vêtements en magasins : en quelque minutes le client identifie le produit, l’achète et le paie.
• Cycle de vente long : nombreuses équipes mobilisées et beaucoup de rencontres auront lieux : vente d’un avion

Cycle de vente en B2B

1. Identification du prospect
2. 1ere prise de contact avec
3. Identification des interlocuteurs & décisionnaires
4. Rencontre
5. Analyse des besoins
6. Proposition / devis / offre commerciale
7. Négociation sur l’offre et ajustement
8. Signature du contrat
9. Livraison du produit ou réalisation du service
10. SAV

1. La décision du recrutement

Le recrutement peut être nécessaire :

• Suite au départ d’un commercial
• Lors de la création d’un nouveau poste
• Si l’E. a besoin de nouvelles compétences
• Augmentation significative et durable de l’activité

Alternative au recrutement :

• Réorganiser le travail des commerciaux
• Utiliser des moyens de substitution

1. Le choix du statut de la FV

1. Statuts de salariés

• Commercial salarié de droit commun

Salarié comme tous les autres salariés de l’E. C’est le statut le plus rencontré.

• Le VRP (vendeur représentant placier)

L’activité est essentiellement la vente et les tâches qui y sont liées

Le VRP est exclusif quand il travaille pour 1 entreprise et multicarte pour plusieurs.

1. Statuts d’indépendants

• L’agent commercial

Pas salarié de l’E. Comme le VRP, il peut être exclusif ou multicarte.

• Le courtier

Secteur de l’assurance. Il oriente son client vers ≠ compagnies d’assurances dans l’intérêt de son client.

1. Procédure de recrutement

1. Définition du poste

• Fiche de poste 

• Mission globale
• Secteur de vente
• Taches associées
• Objectifs
• Statut
• Conditions de travail
• Rémunération
• Place hiérarchique
• Moyens matériels à dispo

1. Profil du candidat

Décrire le candidat idéal

• Les savoirs : niveau d’études, formation etc …
• Les savoir-faire : compétences acquises et durée d’expérience
• Les savoir-être : qualités attendues pour le poste
• Éléments spécifiques au poste

1. Quels recrutements ?

• Interne : parmi le personnel de l’entreprise
• Externe : candidat extérieur à l’entreprise

1. Rédaction de l’annonce

Elle doit être attractive en valorisant l’E. et le poste, et sélective en termes d’expérience et compétences attendues.

Elle ne doit pas comporter d’éléments discriminatoires : âge, origine, sexe …

1. Quels modes de recrutement ?

• Le recrutement est confié à un tiers : cabinet de recrutement ou agence d’intérim
• Le recrutement direct : par le manager

1. Publication de recrutement

• Par annonce
• Par le réseau : contacts, bouche à oreille

1. Phase opérationnelle du recrutement

• Tri des CV
• Entretient avec les candidats 

• Individuels et collectifs

• Déroulement d’un entretien

• Présentation de l’E. et du poste
• Présentation du candidat
• Étude de la candidature : questions/réponses
• Explication sur les suites du process de recrutement

• Vérification des références : anciens employeurs

1. Intégrer de nouveaux commerciaux

Visite des locaux, moment de convivialité, formation interne ….

1. Socialisation de la FV.

La « socialisation » est le process par lequel les nouveaux commerciaux apprennent la culture de la vente et les comportements appropriés pour leur poste au sein de l’entreprise

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