Devoir Management Commerciale: cas NUEVO

Devoir 1 :MANAGEMENT COMMERCIAL :

Dossier 1 : Cas NUEVO

1) Les indicateurs pertinents permettant de mesurer l’efficacité de l’équipe commerciale sont nombreux : Que ce soit les objectifs en termes de chiffre d’affaires, en marge brut, en nombre de commandes ou par exemple en nombre de visites clients, les objectifs définis par la direction ne sont pas anodin, ils permettent donc de savoir si le commercial est efficace ou s’il ne l’est pas (de plus cela permet de comparer avec les autres commerciaux).

2) En s’appuyant sur l’annexe 1, on peut constater que les objectifs individuels en termes de chiffre d’affaires sont atteints par l’ensemble de l’équipe commerciale, à l’inverse les objectifs individuels en termes de marge brute ne sont pas atteints. Cela nous amène donc à penser que l’efficacité des commerciaux n’est pas au maximum. Monsieur Perot doit accentuer le nombre de commandes sur le petit cake individuel bio orange/chocolat ainsi que le petit individuel cake citron, de même la marge réalisée sur les cakes orange/chocolat doit être beaucoup importante, et le nombre de visite doit être lui aussi sensiblement augmenter. Monsieur Virmon doit accentuer le nombre de commandes sur le petit cake individuel bio citron confit, la marge brute réalisée sur le petit cake individuel bio aux fruits confits et le petit cake individuel bio orange/chocolat doit être augmentée. Monsieur Marse doit accentuer ses commandes de petit cake individuel bio aux fruits confits, les marges brutes réalisées sur le petit cake individuel bio aux fruits confits et le petit cake individuel bio citron confit doivent être également sensiblement augmentée.

L’ensemble de l’équipe commerciale doit réduire le kilométrage parcouru, pour cela une organisation doit être mise en place afin d’optimiser les déplacements.

3) Le Manager dispose de multiple solution de suivit afin de contrôler l’activité de l’équipe commercial, une réunion d’activité (qui permet de faire le point sur le travail réalisé) par exemple à hauteur de une fois par semaine peut être une solution adaptée ; un contenu hebdomadaire envoyé par le commercial via messagerie électronique peut convenir et amener à un gain de temps, si tenté que le commercial n’a pas rempli ses objectifs, alors un entretien individuel sera programmé ; une réunion de travail et une réunion d’équipe, fait avec l’ensemble des commerciaux peut également permettre de s’informer sur le travail de ses collègues, de s’entraider et d’avancer ensemble.

Dossier 2

1) L’animation de l’équipe commerciale, peut s’effectuer de la manière suivante : Un entretien individuel avec d’une vingtaine de minute avec chaque commercial, afin de faire le point sur ses performances, son évolution, ainsi que de positionner les objectifs et les actions à entreprendre. Une réunion d’équipe à hauteur d’une fois par mois peut permettre d’analyser les résultats de chacun, de partager les expériences (entraide), de transmettre de l’information et de résoudre les problèmes posés tous ensemble.

La réunion d’équipe sera effectué seulement une fois par mois, car la densité des échanges pourra être plus importante et amener un réel plus à chacun et non une perte de temps ; un suivi hebdomadaire individualisé est quant à lui nécessaire afin de vérifier que chacun répond correctement au travail qui lui est donné.

2) La grille ci-dessous permet de mettre en évidence

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