Développer un réseau de distribution

UN PAR LE   NOS CONTEXABTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

Session 2020

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉS PROFESSIONNELLES  

E6 – RELATION CLIENT ET ANIMATION DE RÉSEAUX

N° :

❑ Animation de réseau de distributeurs

❑ Animation de réseau de partenaires

❑ Animation de réseau de vente directe

TITRE :

Activité(s) réelle(s) vécue(s) :     OUI 🔾    NON 🔾

Nom :                                            

Prénom :

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ RÉSEAU

Nom de l’organisation

Gertrude + Gaston

Adresse/Code postal/Ville

Siège social situé à 350 Avenue du Douard, ZI les Paluds, 13400 AUBAGNE, France

Type de Structure

SARL, entreprise de taille par rapport à ses concurrents.

Offre commerciale

 La gamme présente des produits mixtes (jackets, t-shirts, Sweats) et unisexes (jackets, accessoires). Elle se décline en fonction de la saison : des vêtements d’hiver et d’été.

Acteurs du réseau

Propriétaire de la marque

Développeur de la maque service commercial ; responsables achats des centrales en boutique, chefs de rayon des points de ventes des magasins.

Périodes

Lundi 13 et jeudi 16 juillet 2020.

Présentation du réseau

La marque Gertrude et Gaston distribue des produits dans des boutiques indépendantes spécialisées (distribution sélective). On utilise donc un réseau indirect, et un canal court. Tout en adoptant une stratégie multicanale. Ma

Contexte

La marque commence par la rencontre de 2 tempéraments et 2 savoir-faire différents et extrêmement complémentaires. Gertrude, c’est la mode du vêtement. Gaston, recherche des matières toujours innovantes. En 2008, on lance notre première collection de pièces à manches femme destinée à une cible mode et urbaine. En 2015 l’entreprise dévoile ses premières créations mixtes et unisexes. En ce qui concerne l’animation des boutiques spécialisées, chaque année on négocient des accords de référencements, prix et l’implantation des produits. Soit magasin par magasin pour les indépendants ou en centrale d’achat pour les groupements de magasins.

Mon rôle est de m’assurer pour les points de vente donc (10 magasins) que les accords sont bien respectés, la présence des produits, la rotation et la mise en place des nouveautés de l’année.

Nous avons fait une promotion de 10% sur nos doudounes pour l’hiver en proposant 83 € au lieu de 93 €.

Diagnostic du réseau

Notre force : ce réseau, est constitué de boutiques indépendantes et groupement de magasins, en accord avec les valeurs de notre entreprise.

Par conséquent, la taille de certaines boutiques nous empêche d’implanter plus de produit.

Ce nouveau portefeuille de clients elle permet d’augmenter la marge et trouver de nouveaux clients à la recherche de la qualité.

Nous sommes en présence d’un marché hyperconcurrentiel et sur une stratégie multicanale donc risque de cannibalisation ; l’offre de produits est multiple et nous devons assurer à nos clients une rotation importante de nos produits afin d’éviter le surstockage.  

Animation(s) du réseau

Avant : choix du produit et du type d’animation commerciale ; choisir un emplacement privilégier ; fixer les délais de livraison fixer un prix pendant l’opération ; préparer la communication (intérieur, extérieur) pour informer la clientèle et préparer les outils commerciaux (double argumentaire et enquête de satisfaction client). Pendant : Dans nos boutiques spécialisées on propose des types d’animations commerciales comme : des démonstrations, des ventes flash ou des promotions. Après : Une fois l’animation terminer le commercial de la marque revient mettre en place une nouvelle stratégie avec le chef de rayon qui est soit de récupérer un pourcentage des invendus ou de les réimplanter.

Méthodologie(s)

D’animation

Avant L’action : s’assurer qu’on aurait suffisamment de stock ; préparer le double argumentaire pour vendre l’animation au chef de rayon ; recruter et former l’animateur ; faire un planning pour la durée et l’enchainement des tâches. Pendant l’action : dans la boutique Blackstore : implantation des produits en linéaire en facing de 9 à hauteur des yeux ; en zone chaude on a installé un atelier animé par des conseillers de la marque ; on informe la clientèle à l’intérieur avec des PLV et à l’extérieur via les réseaux sociaux. Après l’action : mise en place des outils permettant d’analyser la pertinence dans le but d’améliorer les prochaines animations en termes de CA, panier moyen de clients, rentabilité de l’animation et le taux de réalisation de l’objectif.

Résultats

Résultats quantitatifs : par rapport à notre entreprise : 10 Magasins ; 137 doudounes vendues ; 11 371 de chiffre d’affaire réaliser avec une marge totale de 5 617 €.  Par rapport à l’animation : la boutique Blackstore a vendu 7 doudounes en réalisant un CA 1 113€ avec une marge totale de 532 €. Résultats qualitatifs : la boutique était très satisfaite car elle à acheter moins cher les produits, n’a pas payer l’animation et la marque à dynamisé les ventes sur ce point de vente et à développer son capital sympathie déjà existant.

 Préconisations

Par rapport à l’animation : on aurait dû mettre en place un CRM pour analyser les résultats ; pour le suivie commerciale on aurait dû joindre un code promo avec un scénario d’automatisation. Par rapport à la marque on aurait dû après l’animation négocier directement l’implantation des produits pour l’été et essayer d’anticiper une prochaine animation.                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          

Liste de ressources et supports

Outils : Word ; Excel ; google My Maps et mail. Supports de communication : double argumentaire ; double plan de découverte avec guide de traitement aux objections et PLV.