Management des unités commerciales

VIII- les enjeux du management

Un management de qualité et adapter crée la cohésion, la performance, il assure la bonne santé de l'entreprise à l'inverse cela peu entrainer une stagnation des résultat, une perte des clients comme des bon commerciaux (démotivation). Le management contribue à la rentabilité de l'entreprise, un mauvais management n'est pas forcement synonyme de perte, pour autant un bon management ne peu qu'améliorer la performance. Il génère une équipe motiver qui va performée, avec un niveau de rémunération cohérent l'équipe reste fidèle, stable.

L'entreprise aura ailleurs toute intérêt a fidéliser ces commerciaux par le biais de son management, cette démarche porte le nom de GRH ( gestion relation avec les employer) et on peut faire un parallèle avec la GRC.

On parle également de valeur manager.

La valeur manager :

(Espérance des gains. ) - (Cout engage pour le management)

(Liés aux management )

Autant les éléments du plan de marchéage 4P sont facile a la concurrence en revanche le management est plus difficilement imitable, difficile en effet de transposer climat de travail culture de l'entreprise...

1- les outils de gestion de l'information

Que se soit pour recueillir ou diffuser les informations nécessaires à ces commerciaux, le manageur conçoit est utilise des supports ( utilisation des TIC) il recueil les donnes terrains ( remontées vendeur par le reporting, fiche d'analyse de marcher, rapport...), qui constitue la mémoire commercial de l'entreprise, il diffuse les éléments issue de la veille commercial, les points essentiels de la politique commercial, l'avancement à l'objectif. Toutes v

Ces information circule essaiment grâce au TIC ( email, sms, intranet de l'entreprise...).

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