DES FONDAMENTAUX DE LA NEGO-VENTE AUX STRATEGIES DE NEGO

SEQUENCE 1

DES FONDAMENTAUX DE LA NEGO-VENTE AUX STRATEGIES DE NEGO

1. LES FONDAMENTAUX DE LA NEGO

A. QU'EST CE QU'UNE NEGO ?

= acte de négo entre deux protagonistes recherchant le meilleur accord possible en vue de préserver leurs î réciproques.

Compromis = accord obtenu par des concessions réciproques

concession = abandon d'un avant, d'un droit, d'une prétention.. avant accordé à l'autre partie dans une discussion.

=> doit y avoir qqc à négocier avec volonT partagée d'aboutir à un accord en acceptant de faire des concessions de part et d'autre.

        B. CONTEXTE DE LA NEGO

• un contexte culturel : diff cult s'ajoutent aux divergences qui existent dans toute négo. À l'inter = tenir compte diff cult + avoir consc codes/rituels de la cult de son partenaire pour négocier efficacmt. (cf tabelau p9)
• un contexte pol et éco : caracq du stys pol local + son dégré de stabilT auront influence sur négo à l'inter
• un contexte juriq : existent diff juriq imp entre pays de droits codifié (EU occi) et pays de common law (RU, USA) ou pays de droits à dominante religieuse ( Chine, JP, Inde, pays muslims) => diff de normes et usages : négociateur doit connaître cadre jurq et réglementaire local.
• Un contexte organisationnel : struct de l'e, sa hiérarchie...
• un contexte spatial : négo-vente peut avoir lieu dans locaux de l'A ou du V, avec telle ou telle disposition et répartitions des places dans l'espace .. (cf schéma p10)
• un contexte cult : cf cours 1ere année

1. LES STRATEGIES DE LA NEGO-VENTE

A. LES STRATEGIES DISTRIBUTIVE ET INTEGRATIVE

1. la négo distributive ou gagnant-perdant

= ce que l'un gagne, l'autre le perd = « jeu à somme nulle »

= situation dans laquelle chacun veut « tout le gâteau » et que l'on meet notam dans les négo entre PME et grande distrib.

• tactiques used sont :

• la polémique : on contre systemq
• le passage de force : menace, intimidation
• la disqualification : mauvaise foi, attaques perso

si l'un des interlocuteurs est en situation de force = pourra imposer sa volonté et aura tendance à opter pr une stratg distributive. MAIS si // force équilibré, stratg distributive peut => rupture négo.

• // de force vont dépendre de :

• personT interlocuteurs : tendance à ê dominateurs ou soumis
• compéT respectives
• intensiT et urgence du besoin
• conditions ds lesquelles la négo s'est entamée : celui qui prend l'initiative, se trouvant dans une position de demandeur est psychologiqmt affaibli.

1. la strategie intégrative ou gagnant-gagnant

= on ne nie pas les conflits d'î, on recherche une solution profitable pour les deux parties, c'est la « théorie des jeux à somme croissante »

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