Travaux dirigés : accompagnez vos vendeurs !

Travaux dirigés

1 Accompagnez vos vendeurs !

1 et 2. Attitudes à adopter par le manageur.

Premier temps du bilan

Mesurer la réalisation de l’objectif fixé initialement.

Féliciter le commercial.

Noter les bons arguments utilisés auprès du client.

La motivation est également une question d’ambiance. Poser des questions ouvertes, sans l’accabler et en montrant une attitude positive d’accompagnement.

Prendre le temps d’établir ce bilan après chaque visite en clientèle.

Ne pas juger.

Deuxième temps du bilan

Entrer alors dans une véritable relation de confiance.

Prévoir ensuite un second débriefing à froid, en fin de journée.

Profiter de ce moment pour exprimer ce qui va et ce qui ne va pas. Votre travail de manageur est en effet d’aider le commercial à résoudre ses difficultés sans le faire pour lui.

3. Objectif de l’accompagnement.

La journée passée est à mettre en perspective avec les objectifs fixés initialement, ainsi qu’avec le plan d’action établi au cours de l’entretien annuel d’évaluation. Si l’accompagnement est bien fait, il est source de véritable motivation pour le délégué commercial qui apprend à identifier ses forces et ses faiblesses.

2 Préparation d’un brief quotidien

1. Préparer un document précisant le déroulement de ce brief quotidien.

Préparation brief quotidien.

Durée : 15 à 30 minutes.

Chaque matin

Détail des produits vendus la veille par chaque rayon.

Calcul des marges dégagées sur les ventes et des taux de marge effectifs.

Identification des difficultés rencontrées la veille.

Identification des bonnes pratiques trouvées la veille (astuces, arguments, traitement des objections, etc.).

Utilisation systématique de trois visuels :

- un tableau de bord pour chaque rayon. Ces tableaux de bord sont analysés en groupe et on dégagera les actions à entreprendre pour chaque rayon et les objectifs pour la journée ;

- un argument utilisé avec succès la veille et présenté sous la forme : « 1. Caractéristique – 2. Avantage – 3. Preuve – SONCAS » ;

- un traitement des objections utilisé avec succès la veille et présenté sous la forme : 1. Creuser et accepter (acceptation et demande de précision) – 2. Minimiser (atténuation de l’objection) et compenser (par les avantages acceptés) si l’objection est fondée ou argumenter si l’objection n’est pas fondée – 3. Contrôler (l’acceptation du traitement par le client).

Entraînement rapide en binôme sur l’argument et l’objection du

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