Stratégie de segmentation

Stratégie de segmentation

• Mieux répondre aux attentes de vos clients.
• Trouver de nouvelles opportunités de marché : pour développer de nouvelles sources de croissances sur ces marchés distincts, qui demandent différents services et produits.
• Concentrer vos moyens sur une partie du marché : vous ne pouvez pas répondre à toutes les demandes de tous les clients, alors concentrez-vous sur les segments les plus intéressants pour vous !

1.  Le marketing de masse :

 Ici, vous ne faites aucune différence entre les clients. Ils sont tous similaires. Votre client est alors le « client moyen », dont les différences visibles n’entraînent pas de comportements d’achats différents. Relique du passé, il est aujourd’hui très peu utilisé en dehors des grands médias ou quelques autres supports à grande audience. (Campagne de pub pour la Coupe du monde : Chips Pringles)

Avantage : Demander que peu de préparation, Pas cher. Une seule campagne pour tout le monde.

Inconvénient : Le fait de ne pas cibler a pour conséquence d’intéresser une petite partie seulement du public. Ne cible pas une clientèle type. (Exemple : restaurant gastronomique, tout le monde n’aime pas ça.)

1. Le marketing différencié

 Vous prenez en compte les différences et similarités des clients car elles sont importantes sur la demande du marché. Vous adaptez votre programme marketing aux différents segments. On l’a vu plus haut, Renault utilise le marketing différencié pour ses gammes de voiture. Mais on peut aussi reprendre l’exemple de Coca Cola, la marque fait du marketing de masse pour sa boisson phare mais utilise le marketing différencié pour ses autres boissons

Avantages : Il cible plus précisément des cibles susceptibles d’être intéressées.

Inconvénient : Vous devez créer une campagne pour chaque segment, ce qui prend plus de temps et de ressources.

1. Le marketing concentré

Vous ne vous intéressez qu’à un seul segment. Vous vous spécialisez alors dans la demande de ce segment Vous allez vous concentrer sur une niche, pour répondre à ses besoins spécifiques.

Avantage : Le marketing concentré permet souvent de réaliser de belles marges car vous vous adressez à des cibles ultraspécialisées et répondez parfaitement à leurs attentes. Bonne connaissance du segment sur lesquelles l’entreprise est spécialisée. Elle apparait comme une spécialiste du segment, légitimité et image de l’entreprise.

Inconvénient : vous pouvez faire une croix sur les économies d’échelles puisque vous aurez un volume de ventes.  limité. Elle est dépendante de l’entreprise vis-à-vis d’un seul segment de marché. Elle est risquée lorsque le marché subit une crise lorsqu’un nouveau concurrent puissant intègre le marché. L’entreprise doit régulièrement réévaluer sa position sur son marché du fait de l’évolution de différents facteurs :

• Attente client
• Environnement technologique, culturelle etc…
• Concurrence

 
Comme exemple, on peut prendre toutes les marques de luxe qui s’adressent aux HNWI (« high net worth individual », autrement dit, les gens fortunés !). C’est notamment la stratégie adoptée par Vertu, un constructeur de téléphones faits main en Angleterre. Avec ses prix élevés et son marketing « luxe » (noir = classe), il s’adresse clairement à ce type de cibles. Et uniquement à elles… La marque n’est pas perçue partout de la même manière.

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