Les méthodes de segmentation

Les méthodes de segmentation

Pour segmenter les prospects ou la clientèle, il existe différentes méthodes:

La méthode RFM

Cette méthode consiste à attribuer une note, ou score, à chaque contact ce qui permet au commercial ou à l'entreprise d'améliorer le rendement des envois en nombre.

De plus, cette méthode assure l'entreprise d'un meilleur ciblage de ses prospects (message personnalisable).

Il faut savoir qu'un contact est d'autant plus réactif qu'il se sent concerné par le message qui lui est envoyé. Lorsque le ciblage ne permet pas de sélectionner dans une base de données les contacts les plus pertinents, on diminue les retours positifs d'une opération de prospection.

Le manque de ciblage accroît le coût des envois, il vaut mieux réduire le nombre d'envois et cibler les contacts qui offriront plus de chance de retour (ex: un envoi mal ciblé risque de faire augmenter les coûts d'impression, d'affranchissement, de traitement des informations).

R  comme Récence : mesure le temps écoulé depuis la dernière commande d'un client. Il s'agit de la date à laquelle le client/prospects a manifesté de l'intérêt pour l'un de vos produits.

F  comme Fréquence : nombre de retours positifs du client/prospect au cours d'une période donnée (fidélité du client).

M  comme Montant (chiffre d'affaires réalisé) : il s'agit dans ce cas de segmenter les clients en fonction de la taille de ses dépenses.

En fonction du barème attribué par l'entreprise, il sera facile de connaître instantanément les chances de réussite pour aboutir à une vente.

La loi de Pareto (20/80)

L'économiste et sociologue Pareto (1848-1923) a été le premier à remarquer que la répartition des revenus dans la société n'était pas équitable. Il a constaté que 20% de la population concentrait 80% des revenus. De nos jours, dans le milieu professionnel, il a été observé que 80 % des ventes sont réalisées avec 20% des clients et inversement 80% des clients ne représentent que 20% du chiffre d'affaires.

Cette méthode met donc en évidence les petits clients et les gros clients, une autre façon de segmenter la clientèle et de l'analyser.

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