Les etapes de la négociation

Initiation à la négociation

19/10/2015

La négociation commence quand le client dit « non ».

Les 4 domaines de la négociation professionnelle

Préparation :

– Stratégie et objectifs → Nature et niveau niveau des objectifs. Difficulté d'atteinte des objectifs.

– Tactique et technique → Échelles des demandes et concessions. Structures, positionnement et tactiques.

Déroulement :

– Conduite de la négociation

– Contenus et argumentation

A/ La préparation

Chronologie de la préparation

1) Recherche d'information

2) Définition des objectifs

3) Positionnement des objectifs

4) Plan d'entretien

5) Plan de vente

6) Choix des tactiques

Questions à se poser pour une négociation → CQQCOQP

• Comment ?

• Qui visiter, informer, rencontrer ?

• Quel produit, service ou condition ?

• Combien proposer ? • Où aller ?

• Quand le faire ?

• Pourquoi ?

B/ L'ouverture

La 1ère chose lorsqu'on rencontre quelqu'un on va « se présenter, faire bonne impression ».

Observer ce qu'il se passe autour de nous les communications verbales et non verbales, puis par la suite lister les points forts et les points d'amélioration.

Toujours dans l'ouverture on va « rencontrer » l'individu

• 53% du message passe par les gestes

• 38% du message passe par la voix

• 7% du message passe par les mots

Faire une présentation est fondamentale, attention « se présenter = faire bonne impression »

– 1er contact, prise de parole

– attitude pendant la présentation

– qu'avez vous compris ?

– quels sentiments vous inspire la personne ?

1/ Accueil, prise de contact

– saluer

– identifier

– se présenter, remercier

– créer un climat propice – fixer le cadre de l'entretien, préciser l'objectif

– accrocher l'attention

– faire parler le client

La prise de contact conditionne tout l'entretien.

Étape 1 : se vendre soi-même avant de vendre son produit/ son idée.

« Vendre = maîtriser son comportement »

• Les expressions faciales : yeux, regard, bouche, lèvres et divers.

• La posture : position debout ou assise.

• La diction : bien articuler, contrôler sa vitesse d'élocution, intonation naturelle adaptée à la structure de la phrase, mots adaptés.

• Bien écouter = être à l'écoute active

→ Que dit-il exactement ?/ Que veut-il me dire ?/ Que ressent-il réellement ?

C/ La découverte du client

• Mise en évidence des besoins, contraintes et motivations

• Découverte de la problématique du client

Découverte des besoins et des motivations

Pratiquer l'empathie :

1/ se mettre à la place du client

2/ « coller » à l'autre

3/ intégrer sa psychologie

Le client n'achète pas un produit mais la solution à un problème → découvrir la (vraie) problématique du client.

Motivations client Typologie du client A mettre en valeur

Sécurité Garanti, fiabilité, preuves Sûr-contrôle, fiable

Orgueil, notoriété Privilèges, originalité, sur-mesure, marque, reconnaissance Adapté, original, exclusif

Nouveauté Surprise, technologie, gadget Nouveau, tendance, performance

Confort Facilité Disponibilité, pratique, simple

Argent Remise, cadeau Économique, rentable

Sympathie Climats conviviaux Convivial, agréable

1/ La question ouverte

→ Elle donne la parole à l'autre et évite une réponse « oui/non », elle permet d'ouvrir le

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