Les etapes de la négociation
Cours : Les etapes de la négociation. Recherche parmi 300 000+ dissertationsPar Logb • 12 Avril 2016 • Cours • 917 Mots (4 Pages) • 775 Vues
Initiation à la négociation
19/10/2015
La négociation commence quand le client dit « non ».
Les 4 domaines de la négociation professionnelle
Préparation :
– Stratégie et objectifs → Nature et niveau niveau des objectifs. Difficulté d'atteinte des objectifs.
– Tactique et technique → Échelles des demandes et concessions. Structures, positionnement et tactiques.
Déroulement :
– Conduite de la négociation
– Contenus et argumentation
A/ La préparation
Chronologie de la préparation
1) Recherche d'information
2) Définition des objectifs
3) Positionnement des objectifs
4) Plan d'entretien
5) Plan de vente
6) Choix des tactiques
Questions à se poser pour une négociation → CQQCOQP
• Comment ?
• Qui visiter, informer, rencontrer ?
• Quel produit, service ou condition ?
• Combien proposer ? • Où aller ?
• Quand le faire ?
• Pourquoi ?
B/ L'ouverture
La 1ère chose lorsqu'on rencontre quelqu'un on va « se présenter, faire bonne impression ».
Observer ce qu'il se passe autour de nous les communications verbales et non verbales, puis par la suite lister les points forts et les points d'amélioration.
Toujours dans l'ouverture on va « rencontrer » l'individu
• 53% du message passe par les gestes
• 38% du message passe par la voix
• 7% du message passe par les mots
Faire une présentation est fondamentale, attention « se présenter = faire bonne impression »
– 1er contact, prise de parole
– attitude pendant la présentation
– qu'avez vous compris ?
– quels sentiments vous inspire la personne ?
1/ Accueil, prise de contact
– saluer
– identifier
– se présenter, remercier
– créer un climat propice – fixer le cadre de l'entretien, préciser l'objectif
– accrocher l'attention
– faire parler le client
La prise de contact conditionne tout l'entretien.
Étape 1 : se vendre soi-même avant de vendre son produit/ son idée.
« Vendre = maîtriser son comportement »
• Les expressions faciales : yeux, regard, bouche, lèvres et divers.
• La posture : position debout ou assise.
• La diction : bien articuler, contrôler sa vitesse d'élocution, intonation naturelle adaptée à la structure de la phrase, mots adaptés.
• Bien écouter = être à l'écoute active
→ Que dit-il exactement ?/ Que veut-il me dire ?/ Que ressent-il réellement ?
C/ La découverte du client
• Mise en évidence des besoins, contraintes et motivations
• Découverte de la problématique du client
Découverte des besoins et des motivations
Pratiquer l'empathie :
1/ se mettre à la place du client
2/ « coller » à l'autre
3/ intégrer sa psychologie
Le client n'achète pas un produit mais la solution à un problème → découvrir la (vraie) problématique du client.
Motivations client Typologie du client A mettre en valeur
Sécurité Garanti, fiabilité, preuves Sûr-contrôle, fiable
Orgueil, notoriété Privilèges, originalité, sur-mesure, marque, reconnaissance Adapté, original, exclusif
Nouveauté Surprise, technologie, gadget Nouveau, tendance, performance
Confort Facilité Disponibilité, pratique, simple
Argent Remise, cadeau Économique, rentable
Sympathie Climats conviviaux Convivial, agréable
1/ La question ouverte
→ Elle donne la parole à l'autre et évite une réponse « oui/non », elle permet d'ouvrir le
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