La typologie SONCAS

La typologie soncas

La méthode SONCASe est une technique de base enseignée à chaque commercial. Le SONCAS rassemble six leviers à l'origine de la motivation d'achat (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie)

les bonnes questions au bon moment

il sagit de soigner la qualité des questions qui importe plus que leur quantité :

une question doit être au service d'un objectif précis, selon le cas les questions sont utiliser pour s'informer, pour approfondir ou pour orienter

la question ouverte : elle a pour objectif de faire parler tout en mettant en confiance afin d'obtenir de nombreuse informations , y compris sur les motivations du client. La question ouverte est egalement utile pour relancer le dialogue ( pourquoi cela?). La question ouverte est a utiliser en prioriter en debut d'entretien

la question fermer : elle est a utiliser pour obtenir des réponse précise du client ou tenter de verrouiller un point important de l'echange ce type de question appelle une réponse du oui ou du non

la question alternative:elle oriente le dialogue pour faciliter la conclusion

la question en retour : elle permet de renvoyer la question a l'interlocuteur pour lui faire approfondir un point

le ballon d'essai : ont l'utilise pour émettre une hypothèse sur une motivation que l'on crois avoir déceler afin d'en vérifier la pertinence

la question relais : elle aide a faire compléter une réponse qui mérite un développement  

la question de contrôle : elle fait préciser la penser et sert a reformuler les besoin exprimer

le plan de decouverte, il faut faire parler le client, l'ecouter, et pour cela s'aider d'un plan de questionnement, chaque plan est unique il est cependant possible de definir les contour de celui ci

-que fait il( il sagit de decouvrir le « present » du prospect)

-que veux il ( il sagit de decouvrir le « futur » du prospect)

-qui est il ( il sagit de decouvrir ca psycologie )

la typologie du prospect

la comprehention de sa problematique

les indication que le prospect donne sur ses habitude, ses enjeux et ses projetsont precieuse a reperer afin de pouvoir argumenter de facon adapter et personaliser

la comprehension de ses motivation d'achat

ce sont les raison pour lequel un prospect selectionne dans une game de produit

le vendeur doit donc decouvrir les motivation personnel d'achat de son prospect. Ont apliquera alors la methode soncas

la pratique de l'ecoute active

la reel ecoute il convient a ce stade de mobiliser toute sont attention pour observer et chercher a comprendre l'interlocuteur

mais sur les avantages que celui-ci est suceptible d’apoter au client compte tenu de ce quil .

les avantage concernent le client et doit correspondre a ses motivation exprimer lors de la decouverte

la maitrise de l’argumentaire : largumentaire est un support d’entretien qui contient l’ensemble des argument susceptible d’être utiliser durant l’entretien . les argument seront choisis par le commercial de façon adapter au besoin de son interlocuteur

LADAPTATION DES ARGUMENT A LA TYPOLOGIE REPERER

LA SELECTION DES MEILLEUR ARGUMENT

Pour mieux convaincre il est mieux de développer tout au plus 2 a 3 argument fort, pertinant, adapter a la situation et de manière exclusive a la typologie du client

LA PERSONALISATION DES ARGUMENT

La decouverte doit avoir permis de bien comprendre l’interlocuteur et donc de n’utiliser que les argument qui vont l’interesser il ne s’agit pas de reciter un argumentaire figer mais de personnaliser au maximum les avantage qui devrait dès lors convaincre le client

LA STRUCTURE DE L’ARGUMENTATION

LE BESOIN DU CLIENT

Il faut mettre en evidence la motivation a satisfaire apparue durant la decouverte, le but étant d’obtenir un « oui »

Les avantages et les preuves, le prospect sera intéresser si l’offre lui apporte un réel bénéfice (utilisation de l’expression « grâce a … ») les preuve utiliser a bonne escient ont le pouvoir de rassurer le client . Le tout doit être fait de façon mesurer car l’abus de preuve peut engendrer le doute

L’ACCORD DU CLIENT

Il faut s’assurer que le client ait bien compris et qu’il est d’accord avec les argument avancer

LE COMPORTEMENT DU COMMERCIAL

Pour renforcer ses propos le commercial doit s’adapter au comportement verbale et paraverbale de son interlocuteur écartant dans la mesure du possible le mode conditionnel(source de doute)

L’ANIMATION DE L’ARGUMENTATION

Il peut être utile d’agrementer l’argumentation orale d’element visuelle (comme des photo de produit)

CONVAINCRE

Cette etape consiste a prendre en compte les eventuelle objection du client et a les traités

L’identification et la distinction des objection :

        Pour traiter les objection le vendeur doit savoir aprehender si elle sont fondée ou non et utioliser les technique aproprier pour réfuter ses objections

Les objection fonderil y a objection fonder si le produit proposer ne peut pas répondre au besoin qu’il a exprimer. Il convient dans ce cas de minimiser le besoin exprimer et de le compenser par un autre avantage

Les objection non fonder, elle se presente si le produit proposer peut répondre au besoin exprimer par le clients bien que celui-ci émet une objection ici non fondé dans ce cas il convient d’informer le client encore plus en lui présentant l’avantage correspondant au besoin exprimer.

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