La méthode SONCAS/CAP

1) La méthode SONCAS

Un argumentaire est adapté et donc efficace s’il correspond aux besoins et aux motivations d’achat du client. Il sert à connaître les attentes du client envers son achat.

• L'argumentation SONCAS consiste à établir un profil de client en fonction de ses mobiles d'achats (valeurs et motivations)

• Chacune des lettres correspond à une motivation

- La Sécurité: le client a besoin d’être rassuré, il redoute les incertitudes et préfère généralement une marque, un label, des références ou l’approbation de ses amis. Le produit doit être rassurant et au minimum proposer une garantie.

- L’Orgueil: le client recherche la différence sociale.

- La Nouveauté: parfois le client sera plus attiré par des produits d’avant garde ou novateurs.

- Le Confort: améliorer son bien être avec des produits de meilleures technicités ou plus pratiques est souvent décisif.

- L’Argent: le besoin d’économie est fondamental et l’idée de faire une affaire déclenchera probablement une vente.

- La Sympathie: client aura plus souvent tendance à préférer une valeur ajoutée basée sur l’affectif.

2) La méthode CAP

Le cap est un tableau d'aide à la vente, permet de conseiller le client au mieux et de répondre aux objections.

• un ensemble structuré d’arguments (généralement rationnels)

• qui présente les caractéristiques d’un produit / service comme autant d’avantages pour le client

• Il suppose une connaissance approfondie du produit (caractéristiques), mais aussi des besoins et des motivations du client

• Un bon argumentaire de vente est avant tout un argumentaire adapté au client

- Caractéristique

- Avantage

- Preuve

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