CAP SONCAS

SONCAS est l’acronyme de : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie. C’est le résumé en un seul mot des préoccupations d’un client potentiel face à une démarche commerciale.

La grille SONCAS comprend la totalité des éléments influenceant le choix d’un client lors d’une négociation commerciale. Cette méthode est la plus connue et la plus utilisée car elle a l’avantage d’être simple et efficace. Chaque lettre correspond à un centre d’intérêt de la personne en face de vous qui peut être une motivation (ou un frein).

## Sécurité : C’est le besoin du client d’être rassuré dans son choix par la qualité du produit ou de l’entreprise qui lui vend, de sa conformité aux normes légales ou que ce produit correspond à ses besoins.

##Orgueil : C’est l’image de lui même que le client va avoir en faisant l’acquisition de votre produit. Si il est valorisant, populaire, fait des envieux,…

##Nouveauté : C’est le besoin d’innovation, de trouver des solutions nouvelles, d’avoir un produit moderne.

##Confort : C’est la facilité d’utilisation du produit, le fait qu’il puisse couvrir des contraintes plus grandes que prévue au départ.

##Argent : C’est le prix payé pour le produit, le moins cher ou le meilleur rapport qualité/prix.

##Sympathie : C’est le rapport affectif du client par rapport au produit ou à son vendeur.

L’objectif de cette méthode est de repérer chez votre interlocuteur quels sont ses motivations. Pour ce faire, il faut, à travers des questions ou une écoute sélective, repérer chez elle le sujet les thèmes auquels il est sensible.

Il existe des alternatives au SONCAS comme le SABONE (Sécurité, Affection, Bien-être, Orgueil, Nouveauté, Économie), BESOIN (Bien-être, Égoïsme, Sécurité, Orgueil, Intérêt, Nouveauté) ou SACOL (Sécurité, Argent, Confort, Orgueil, Loisir).

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