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La relation commerciale

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Par   •  23 Novembre 2021  •  Cours  •  3 950 Mots (16 Pages)  •  294 Vues

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La relation commerciale

  1. Le cadre de la relation commerciale :

La négociation commerciale est une relation entre 2 ou plusieurs acteurs qui, face à des intérêts et des objections divergents, cherchent un terrain d’entente pour mettre fin à ces divergences et aboutir à une solution qui leur donne satisfaction.

  1. Les intervenants

La relation commerciale fait intervenir deux protagonistes.

  • L’acheteur qui est à la recherche de la satisfaction de son besoin. Il achète pour son propre compte ou pour celui d’un autre. C’est un particulier ou un professionnel : la démarche mercatique déclenche un processus de négociation vente, mais aussi une négociation achat pour permettre l’approvisionnement auprès des fournisseurs.
  • Le vendeur qui désire vendre son produit ou son service.

A court terme

Vendre un produit/ service

Prospecter de nouveaux clients

Présenter un produit/gamme

Rencontrer un responsable

A moyen terme

Réaliser les quotas fixes

Atteindre un chiffre d’affaires prévu

Minimiser les frais

Promouvoir la gamme

A long terme

Fidéliser le client

Promouvoir l’image de l’entreprise

  1. Les objectifs :

Chacun des intervenants de la négociation tente d’atteindre les objectifs qu’il s’est fixé, objectifs divergents qui peuvent être multiples.

  • Le vendeur

L’acheteur particulier

A court terme

Satisfaire son besoin

Trouver le meilleure rapport qualité/prix

A moyen terme

Rechercher une garantie et un S.A.V

L’acheteur professionnel

A court terme

Obtenir les produits recherchés dans un temps voulu

Trouver le meilleur rapport qualité/prix

A moyen terme

Eviter les ruptures de stock

Diminuer les coûts

A long terme

Créer une relation de partenariat avec le fournisseur

  1. Les différentes situations

Pour atteindre les objectifs fixés, chacun des intervenants utilise son pouvoir à l’égard de l’autre pour aboutir à l’accord final. En dehors de ces extrême (vente en libre-service ou VPC) pour lesquelles la négociation n’existe pas, on distingue différentes situations selon le rapport de force des partenaires en présence.

La négociation en dominante acheteur

C’est le cas des acheteurs professionnels et en particulier des acheteurs en centrale d’achat. La force de l’acheteur face au vendeur, il négocie voire impose un grand nombre de conditions d’achat (prix, quantité, délai de livraison).

La négociation en dominante vendeur

Les conditions commerciales sont définies par le vendeur, l’acheteur ne peut négocier qu’un nombre limité de conditions (couleur, option, crédit)

Le rapport de force varie en fonction de l’information de l’acheteur, plus il est informé et organisé plus son pouvoir est important.

  1. Les stratégies

Chaque négociation est unique et les négociations en présence peuvent adopter différentes stratégies de l’affrontement à l’entente :

  • Stratégie distributive ou conflictuelle
  • Stratégie intégrative ou coopératrice
  • Stratégie mixte (distributive et intégrative)

Stratégie distributive

Stratégie intégrative

Caractéristiques

Chacun pour soi gagnant/perdant

Recherche de satisfaction gagnant/gagnant

Objectif

Gagner au détriment de la partie adverse

Parvenir à un accord

Les objectifs sont reconnus et respectés

Idée principale

Les intérêts et objectifs propres sont supérieurs aux intérêts communs

Les intérêts des 2 parties sont explicités

Climat

Tension, méfiance, négociation dure et éprouvante

Confiance

Fermeté sur les objectifs

Souplesse dans l’obtention d’un consensus

Conciliation

Attitude des négociateurs

Adversaire, pas de coopération, hostilité, agressivité

Partenaire

Coopération

Conciliation

Tactique

Polémique, passage en force, manœuvre basée sur la tromperie

Ecoute active

Méthode CAP :

Le terme de méthode CAP fait référence à une méthode de vente ou plutôt d'argumentation commerciale par laquelle les arguments utilisés sont construits selon la structure CAP (Caractéristique / Avantage / Preuve)

Empathie :

Capacité de s'identifier à autrui dans ce qu'il ressent.

  1. Les bases de la relation
  1. Se connaître soi-même

Le profil du vendeur a évolué au fil du temps et il importe que le vendeur se connaisse parfaitement : qualités et défauts. Il doit adapter son comportement à celui de son interlocuteur tout au long de l'entretien de vente.

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