Exemple fiche E4 BTS

BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client

Session 2021

FICHE DESCRIPTIVE d’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E4 – Relation Client et Négociation Vente

N° : 2

• Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client

○ Organisation et Animation d’un Évènement commercial 

TITRE : Organisation d’un évènement

Nom :  

Prénom :  

N° Candidat :

Cadre de l’activité

Nom de l’organisation

PWS Protec Wash Services

Adresse/code postal/ville

580 Allée des Sardennas, 13680 Lançon-Provence

Type de Structure

SARL

Offre commerciale1

Prestation de lavage de vêtements professionnels et EPI

Type(s) de client(s)

B to B

Méthodes de Vente

Terrain, phoning, mailing

Analyse de l’activité

Date(s) : 18/02/2020

Lieu d’activité : Au bureau

Historique/Problématique de l’activité

Comment vendre une participation au salon Preventica à Marseille à mon responsable ?

Acteurs concernés (statuts/rôles/motivations)

• M. Thierry, Directeur de l’entreprise PWS Protec Wash Services
• xxxxxxxxxx, Commercial chez PWS Protec Wash Services

Objectifs opérationnels

Quantitatif : conquérir de nouveaux clients, augmenter notre portefeuille client

Qualitatif : bonne image de l'entreprise, développer notre notoriété

Déroulement de l’activité

Phases

Outils mobilisés

• Prise de rendez-vous : J’ai fixé un rendez-vous avec mon directeur pour lui présenter le projet de participation à cet évènement qui se déroule à Marseille à partir de Septembre 2021.  Mr Thierry me reçoit dans son bureau.
• Argumentation : J’expose mes idées à propos de ce salon, j’explique les objectifs qui sont de nous faire connaître plus et de développer notre notoriété.
• Objection : Mon responsable est intéressé par ce projet mais reste perplexe sur le fait que le salon amène beaucoup de concurrents, et me demande comment nous pouvons nous démarquer.
• Argumentation : Je lui montre le site internet de ce salon et démontre que 97% des visiteurs sont satisfaits de leurs venus. Je lui explique qu’il y aura de grandes entreprises présentes et des clients potentiels également.
• Conclusion : Mon responsable est convaincu par l’idée grâce au pourcentage ainsi qu’à la mise en place de ce projet. Il accepte de participer à ce salon.

• Tarifs
• Flyers
• Plaquettes de présentation
• Ordinateur
• Cartes

Résultats

Mon directeur a accepté et le salon a permis d’acquérir deux grandes entreprises comme clients à l’année. Cela a pu améliorer notre notoriété également.

Difficultés Rencontrées

Se démarquer de nos concurrents présents au salon.

Ciblage et Prospection

Démarche

Cibles => B to B/Grandes entreprises

Démarche => Face to face

Objectifs fixés

Qualitatif => Faire connaître l’entreprise auprès de nouveaux clients

Quantitatif => Augmenter notre portefeuille client pour pouvoir accroître le CA

Activités réalisées

Outils mobilisés

Préparation du salon (matériel, réservation)

• Faire un rétro planning
• Envoi d’invitation par mail à notre base de données clients (AIDA)
• Relance téléphonique pour nos clients les plus importants (CROC)
• Réserver le stand
• Lister le planning des personnes présentes
• Lister et communiquer les documentations à apporter
• Préparer un Bloc contact
• Préparer un tableau de bord
• Prévoir les repas
• Préparer les goodies
• Montage du stand le Jour J
• B to B : Présentation de nos services ainsi que de nos qualifications
• Bilan

• Base de données
• Fiche client
• Tableau de prospection
• Mail
• CRM
• Flyers
• Tarifs
• Cartes
• Ordinateur
• Plaquettes

Résultats Obtenus

B to B => J’ai effectué plusieurs devis ainsi qu’envoyer une dizaine de tarifs personnalisés par mail

Bilan réflexif

Atouts et Points d’appuis

Difficultés rencontrées

Propositions d’amélioration

• Nos qualifications
• Notre notoriété

Beaucoup d’entreprises présentes, on a rencontré des difficultés au fait de pouvoir répondre à tout le monde

Créer un tableau de contact avec chaque prospect et le résultat

Exploitation et mutualisation de l’information commerciale

Informations sur le marché, les clients, le secteur, …

• Être informé sur chaque perspectives d’évolutions de nos clients, connaître leurs atouts et leurs points faibles afin de proposer le meilleur service pour eux
• Garder contact avec chacun de nos prospects, connaître la situation de l’entreprise

Démarche de veille

Sources utilisées

Outils mobilisés

• Google (+ alert)
• Sources internes
• Fédération
• Insee
• Sources externes

• Ordinateur
• Open Office
• BDD

Contribution à l’expertise commerciale de l’organisation

• Classer chaque information, par sa pertinence afin de savoir qui sont nos prospects prioritaires
• Savoir comment aborder le sujet du besoin de lavage de vêtements professionnels et EPI, dans chacune des entreprises