Etude reflexive / En quoi la formation et les autres leviers managériaux permettent aux commerciaux d’être performants ?

Étude réflexive réseau

THÈME

La formation

PROBLÉMATIQUE

En quoi la formation et les autres leviers managériaux permettent aux commerciaux d’être performants ?

       De nos jours, les commerciaux doivent tout mettre en œuvre pour avoir une connaissance sans faille des besoins de leurs clients et de conserver des relations sur le long terme. Cela peut passer par le biais de formations sur des sujets tels que la prospection, la vente, la négociation, la relation client mais également avec des thèmes plus spécifiques aux manageurs comme l’élaboration d’une stratégie commerciale ou le management d’équipe.

        En quoi la formation et les autres leviers managériaux permettent aux commerciaux d’être performants ?

        Dans cette étude réflexive, nous aborderons l’importance de la formation et le rôle des leviers de motivations afin que les commerciaux puissent être au maximum performant.

1. La formation, un élément fondamental

        La formation correspond pour un salarié /demandeur d’emploi un apprentissage en vue de s’adapter techniquement, physiquement et psychologiquement pour leurs futures fonctions. La formation permet au salarié de développer sa carrière professionnelle, sur le long terme. Grâce à ces cursus, il pourra en effet améliorer ses capacités, s’adapter au changement et éventuellement obtenir une promotion. Le renforcement de ses compétences sera par ailleurs favorable à sa mobilité interne, voire externe.        

        Les formations peuvent avoir différents avantages comme : améliorer le rendement et la productivité, la satisfaction et le moral, remédier aux faiblesses et améliorer la réputation et le profil de l’entreprise. En effet, les performances d’une entreprise sont étroitement liées à l’accès des salariés à la formation. Les collaborateurs pourront en effet étoffer ou renforcer leurs compétences et gagner en productivité. Cette évolution aura nécessairement un impact positif sur les résultats de l’établissement.

       La mise en place d’une formation en interne permet également d’entretenir la culture d’entreprise. Les participants auront notamment tendance à développer la même vision du métier et du secteur. Avec la même perspective, il sera ainsi plus facile de mobiliser le personnel pour atteindre les objectifs de la société.

       Dans le cas de l’entreprise DIVAM, PME française, distributeur de textile de qualité, ils proposent aux futurs VDI une formation afin de connaitre l’entreprise, les différents produits et la distribution d’un « guide DIVAM » afin de connaitre au mieux l’entreprise et ses produits.

       Dans le cas de l’entreprise où j’effectue mon alternance, l’agence DONIBANE, est une agence immobilière qui s’occupe de la vente et de la location de biens immobiliers. Des formations sont disponibles sur le logiciel immobilier commun à l’entreprise qui sont des Webinaires afin d’être formé sur le logiciel à notre arrivée dans l’entreprise.

       La formation professionnelle va permettre d’atteindre un but fixé, mais pour cela il faut que le salarié ou demandeur d’emploi puisse avoir des avantages c’est là qu’intervient les leviers de motivations.

1. Les leviers de motivation

        Les leviers de motivation au sein de l’unité commerciale de l’entreprise sont essentiels pour motiver ses employés et dynamiser la compétitivité d’un groupe. L'élément financier corresponds à l’un des leviers de motivation mais il n'est pas le seul que l’on puisse utiliser. Une bonne communication au sein de l’unité de vente est tout aussi efficace pour développer son entreprise.

        Dans le cas de l’entreprise DIVAM, il existe un levier de motivation financier afin de motiver les VDI et de les inciter à vendre mieux et plus. En effet, la rémunération est proportionnelle au nombre de ventes (sans minimum obligatoire). Elle peut aller de 12% du chiffre d’affaires (entre 160€ et 550€ de CA) jusqu’à 25% (pour un CA supérieur à 3647€). La rémunération est donc un levier de motivation et dépends de notre implication.

        Dans le cas de de mon entreprise, il existe des leviers de motivations non monétaire. Notre responsable instaure une notion de bien être au sein de l’entreprise. En effet, une ambiance de travail agréable est créée et une courte réunion de 20 minutes autour d’un café est effectué trois matins par semaines afin de faire le point en équipe et d’enrichir les relations.

        Les leviers de motivations sont là pour pousser les salariés à atteindre leurs objectifs personnels et collectifs tout en se dépassant.

        Pour évaluer les performances des salariés plusieurs indicateurs sont disponibles et évaluables.

1. Les différents indicateurs de performances

        La mesure de la performance d’un individu correspond à son aptitude à atteindre les objectifs qui lui sont fixés. Elle peut être lié à la performance collective qui a pour but de réaliser des objectifs communs.

        Les objectifs sont organisés en deux catégories : les objectifs qualitatifs qui ne sont pas mesurables de façon numérique (avis clients, organisation du magasin, qualification des bases de données, questionnaire de satisfaction) et les objectifs quantitatifs, qui décrivent un résultat mesurable à atteindre à une date donnée (marge, nombre de commandes, chiffre d’affaires réalisé, le nombre de nouveaux clients).

        La méthode SMART vise à déterminer les activités ou les comportements, qui, s’ils sont mis en œuvre, permettent de fournir des indications concrètes de l’atteinte des objectifs. Il faut que les objectifs soient : Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réalisable et Temporisé.

        Dans le cas de l’entreprise DIVAM, j’ai un créé un tableau de bord des différents VDI de mon groupe qui comprenait : le nombre de réunions organisées, le chiffre d’affaires réalisé, le panier moyen de chaque réunion ainsi qu’un comparatif entre objectifs et résultats.

       Pour conclure sur cette étude, on constate que la formation est nécessaire aux différents acteurs afin d’accumuler le savoir-faire et le savoir être propre à leur corps de métier. Ce qui leur permet d’évoluer et de s’adapter au mieux dans leur secteur. De plus, les leviers de motivations sont essentiels dans une entreprise afin que les employés donnent le maximum pour remplir au mieux leurs objectifs qu’ils soient individuels ou collectifs. En outre, la formation accessible à tous, et les leviers de motivations mis en place vont permettre aux différents acteurs d’améliorer leurs performances. Sur le long terme, cela permettra un avantage concurrentiel pour l’entreprise ainsi que le gain de part de marché.