Cours sur la prospection
Cours : Cours sur la prospection. Recherche parmi 300 000+ dissertationsPar simsim18 • 18 Octobre 2022 • Cours • 1 029 Mots (5 Pages) • 287 Vues
MISE EN OEUVRE D’UNE DÉMARCHE DE PROSPECTION
ÉLABORER UN PLAN DE PROSPECTION
La prospection regroupe l’ensemble des actions qui permettent à une entreprise de transformer des clients potentiels (appelés « prospect ») en clients effectifs.
A-LES OBJECTIFS DE LA PROSPECTION :
Définir les objectifs de la prospection
L'objectif principal de la prospection est de conquérir de nouveaux clients. En fonction de sa stratégie, l'entreprise peut avoir comme objectif de combler la perte de clients, de diversifier sa clientèle ou de développer un secteur géographique inexploité.
Pour le commercial, les objectifs de la prospection se déclinent en termes quantitatifs (chiffre d'affaires à réaliser, nombre de nouveaux clients à conquérir, nombre de prospects à contacter, nombre de rendez-vous à obtenir...) et/ou qualitatifs (développer la notoriété de l'entreprise, enrichir la base de données prospects avec des informations de qualité...).
B-IDENTIFIER LES CIBLES/ CCIBLAGE
Le ciblage consiste à identifier les clients potentiels que l'entreprise souhaite atteindre à travers ses actions de prospection. Pour mener cette réflexion, le commercial doit déterminer qui sont les prospects pouvant avoir besoin des produits ou services de l'entreprise.
Pour sélectionner une cible à prospecter, différents critères peuvent être utilisés.
Critères de ciblage en B to C | Critères de ciblage en B to B |
- Critères démographiques: sexe, age, situation matrimoniale - Critères géographiques : région, département, ville, quartier... - Critères socio-économiques : revenu, profession et catégorie socioprofessionnelle (PCS), niveau scolaire. - Centres d'intérêt: loisirs, sports... | - Zone géographique - Secteur d'activité, code NAF(code 4chiffre et 1 lettre représentant le travail d’un ménage), code APE....(3 chiffre et 1 lettre moins précis que NAF) - Effectif de l'entreprise - Chiffre d'affaires |
C-TROUVER DES PROSPECT
Le commercial dispose de plusieurs solutions pour alimenter un fichier prospects.
Solutions | Principes |
Acheter ou louer un fichier | |
Acheter un fichIer prospects | L'entreprise qui souhaite disposer d'un fichier prospects peut l'acheter, pour un coût élevé, auprès de sociétés spécialisées (Kompass...) ou d'organismes consulaires (CCI...). Sulvant le prestataire, la qualité du fichier est variable. Une mise à jour et une qualification du fichier sont parfois nécessaires pour le rendre exploitable. |
Louer un fichier prospects | L'entreprise fait appel à une société spécialisée dans la location de fichiers prospects. Grâce à un ciblage précis, elle réalise l'opération de prospection sur un ou plusieurs supports définis dans le contrat (envol de SMS, malls, courriers...). Cette solution est moins coûteuse que l'achat d'un fichier, mais l'opération est limitée dans le temps et l'accès au contenu du fichier est très restreint. |
Créer un fichier | |
Susciter des contacts sur le Web | Le site Internet de l'entreprise peut être un moyen de récupérer des prospects en incitant les visiteurs à entrer en contact avec l'entreprise (inscription à une newsletter, formulaire de contact, contenu à télécharger, bouton de rappel immédiat...). |
Utiliser les réseaux sociaux | Les réseaux sociaux (ex. : Facebook, Linkedln) peuvent étre utilisés pour sélectionner des prospects via leur moteur de recherche. Ils servent également à apporter du contenu et à susciter des prises de contact de la part des visiteurs. |
Utiliser les moteurs ou annuaires de recherche | Les moteurs de recherche (ex. : Google) et les annuaires (ex. : PagesJaunes) sont des outils simples et gratuits pour trouver des prospects dans une zone géographique précise. Certains outils permettent de géolocaliser les prospects sur une carte (ex. : Google Maps). |
Obtenir des recommandations | Le commercial peut solliciter ses clients afin quils lui recommandent des clients potentiels. II peut alors être opportun de leur proposer un parrainage en contrepartie d'une récompense. |
...