Cours: la Prospection

La prospection

• DEFINITION DU PROSPECT

Un prospect est un client potentiel avec lequel l’entreprise prend contact en vue de conclure une opération commerciale.

3 moyens principaux :

- La prospection à distance à partir d’une BDD

- Les rendez – vous ou visites commerciales

- Les manifestations commerciales : salons, foires

1) La prospection à distance (e-mail, courrier, tel…)

Avantages

- Coût très faible

- Rapide

- toutes destinations possibles

Inconvénients

- Peu personnalisé,

- prospects très sollicités,

- Taux de retour faible (de 5% à 3% pour un publipostage = mailing) nécessite de nombreuses relances,

- méconnaissance du client,

- méconnaissance du marché.

2) Les rendez-vous ou visites commerciales.

Prise de rendez – vous chez plusieurs clients, suivie d’une tournée commerciale.

Avantages

- très personnalisée,

- offre sur-mesure possible,

- contexte favorable,

- pas de confrontation directe avec la concurrence,

- adapté aux zones où la demande est concentrée.

Inconvénients

- le cout élevé (déplacement, logement, rémunération),

- nécessite une bonne identification des prospects,

- matériel de démonstration limité.

3.1) Les salons et foires

Réunissent dans un même espace tous les intervenants d’un même secteur (salons professionnel) ou de plusieurs secteurs (foires).

Avantages

- les produits sont visibles,

- prospects sont réunis en un seul lieu,

- la logistique est concentrée,

- les concurrents sont présents,

- les visiteurs peuvent venir du monde entier.

Inconvénients

- doit se présenter longtemps à l’avance (+ d’un an), cout très élevé (30 à 100 000€)

Autres utilisations possibles :

- Info sur le marché les produits la concurrence. + tester l’accueil de nos produits.

- Vente directe.

Préparation d’une prospection :

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