Plan stratégique de prospection

Dossier 1 : Plan stratégique de prospection 50pts (1h15)

Afin de donner toutes les chances à son projet de développer les services aux entreprises et surtout de lancer et promouvoir le produit de mise en conformité RGPD, vous avez été recruté en tant que responsable de développement commercial pour compléter l’équipe existante, vous aurez à collaborer plus particulièrement avec Marc sur le BTOB (TPE PME). Il vous est demandé de mettre en place un plan de prospection pour faire la promotion de cette nouvelle offre

Question 1 - 10 points

Vous devez très vite vous approprier les méthodes de travail d’une startup, et mettre en place une stratégie de prospection. Onyx étant une jeune entité il faut très vite lui donner de la visibilité à elle et à son offre particulièrement à la solution RGPD. Pour ce faire, vous souhaitez exploiter l’aspect inbound et outbound du marketing. Que mettez-vous en place ? avec quels outils ?

Pour information : L'Outbound marketing est du marketing sortant. Ici, vous allez chercher le client grâce à une communication ciblée et qui lui sera adressée

* Presse, radio, TV ;

* Marketing direct ;

* Salons ;

Coldcalling. Le cold calling est l'action de marketing direct téléphonique (phoning) qui consiste à émettre des appels sortants sur une population qui n'est pas à priori spécifiquement réceptive, c'est à dire pour laquelle une intention d'achat ou d'équipement n'a pas été détectée.

Dans le cadre du cold calling, il s'agit donc essentiellement d'appeler des destinataires considérés comme des prospects froids.

L'Inbound marketing est du marketing entrant. Ici, on laisse le client venir à soi, mais sans être passif pour autant : il s'agit de créer du contenu à valeur ajoutée et répondant à des besoins ou des questions du prospect

* SEO : les bons mots-clés dans les bons textes pour un meilleur référencement ;

* Blogging : un blog est un outil puissant pour faire de l'Inbound Marketing et attirer par ricochet les prospects sur son site Internet ;

* Réseaux sociaux : postez du contenu intéressant sur Twitter, Facebook, Instagram...;

* Marketing automation : pour gérer plus facilement et rapidement les leads

Que mettez-vous en place ? avec quels outils ?

Inbound :

1) mettre en place un site internet propre à la structure Onyx Agency dans le but d’appliquer une stratégie de netlinking / les deux sites pourront se recommander l’un l’autre augmentant ainsi la visibilité des deux et dopant le référencement naturel. Il reflèterait le savoir-faire de Onyx Agency,

2) simultanément, mise en place une campagne GOOGLE ADWORDS pour mieux référencer le site.

3) Posts réguliers d’informations liées à la règlementation sur les réseaux sociaux en privilégiant Facebook sur une page professionnelle, LinkedIn pour le coté réseau professionnel, éviter de trop se disperser afin de garder un contenu attractif et pertinent. (2/3 réseaux sociaux dans un premier temps)

4) surveillance des nouveaux leads (trafic sur le site et sur les réseaux sociaux) pour les transformer en prospects et clients.

5) On évite le blog souvent chronophage.

OutBound Utilisation du marketing direct :

1) Newsletters auprès des clients ou prospects pour informer de la nouvelle solution RGPD avec un outil spécialisé tel « Sendingblue » « Mailchimp » « Mailjet » …

2) Phoning pour la prospection de nouveaux clients à partir de fichiers achetés ou déjà constitués par TECH’INSPORT ; et relance phoning des prospects destinataires d’emailing.

3) Communication sur la presse locale et régionale pour accroître la visibilité.

4) Recherche de salons à envisager aussi pour rencontrer des professionnels et faire grossir le fichier.

(Par exemple, toute réponse argumentée plausible sera acceptée)

Question 2 - 20 points

Les prospects (annexe 2) : Comment classez-vous les prospects selon leur appétence pour votre produit ? 5pts

Suspect : Personne susceptible d’être intéressée par les produits de l’entreprise, n’a pas encore été contacté

Prospect froid : inactif Réagit à une offre, souhaite une documentation. N’a pas encore accepté de RDV doit être relancé

Prospect tiède : Répond favorablement à une proposition de l’entreprise mais n’est pas encore convaincu, nécessite un autre contact

Prospect Chaud : Pas encore acheté mais est intéressé par une offre

Client : A déjà acheté il peut être un gros ou petit client, fidèle, actif,

Vous avez un fichier à votre disposition des PME et TPE de la région de Brive. Il s’agit de prospects non clients faisant partie du TOP 20 de différents secteurs d’activité : Sur Quels critères allez-vous les segmenter ? 10pts

(Secteur d’activité, emplacement géographique, Chiffre d’affaires, nombre de salariés…)

1) Choix de commencer par une segmentation par secteur géographique afin de limiter les déplacements car les entreprises sont dispersées sur le territoire Limousin, donc il serait judicieux de traiter zone par zone.

2) Segmentation par le secteur d’activité, permettant de roder son argumentaire et d’optimiser les recherches pour la préparation d’entretien

Concrètement, sélection des entreprises du même secteur d’activité et découpage en sous-secteurs géographiques pour faciliter la mise en place de la tournée de prospection. Isoler les entreprises du 19 (Corrèze), du 23 (Creuse), du 87 (Haute Vienne)

Quelles informations allez-vous chercher pour décider de les démarcher ou non ? 5pts

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