Suivi des comptes clients

9 - Le risque client

Table des matières

1. Le portefeuille client        3

1. L'analyse du portefeuille client        3
2. La méthode 20/80 ou loi de Pareto        3

1. Principe        3
2. L'application de la méthode        3

1. La méthode ABC        5

1. Le risque clients        6

1. Les risques de nature financière        6
2. Les risques de nature commerciale        6
3. Les risques de nature organisationnelle        6

1. Les délais de paiement        7

1. Le délai de paiement légal        7
2. Le délai de paiement contractuel        7
3. Le retard de paiement d'une facture        7

1. Les éléments d'alerte        8

1. Les encours clients        8

1. L'indicateur global : l'encours clients        8
2. La surveillance de l'encours par client        8
3. L'encours maximum par client        8

1. Le délai moyen de paiement ou délai client        8
2. Le BFR en jours de chiffre d'affaires        9

1. Le besoin en fonds de roulement (BFR)        9
2. Le BFR en jours de CA        9

1. Le solde de trésorerie d'exploitation (STE)        9

1. La balance âgée        10

1. Principe        10
2. Balance âgée, balance comptable et échéancier        10

1. Mettre en place une procédure de relance client        11

1. La relance client        11
2. Les étapes de la relance client        11

1. Se prémunir du risque client        12

1. Connaître son client        12

1. Se procurer des éléments d'information        12
2. Contractualiser        12

1. Gérer le risque d'impayé        12

1. Mettre en place un suivi régulier        12
2. Définir des lignes de crédit        13
3. Recourir à une société prestataire de recouvrement        13

1. Mise en application        14

1. Exercice 1        14
2. Exercice 2        14
3. Exercice 3        15

1. Le portefeuille client

Le comptable collecte les informations concernant les opérations du client et les saisit dans le système d'information comptable. Il assure également le suivi du règlement et vérifie si le client a bien respecté les délais de paiement, et si le montant des mouvements monétaires est exact. Le lettrage est l’étape préliminaire d’un suivi des comptes clients efficace. Le comptable doit aussi connaître les démarches visant à améliorer la relation et la fidélisation de la clientèle.

1. L'analyse du portefeuille client

Le portefeuille client d'une entreprise est composé de l'ensemble des clients avec lesquels elle est en contact. Au sein de l'entreprise, on peut également distinguer le portefeuille client géré par chaque responsable commercial (en général directeur de clientèle ou responsable de comptes).

Analyser le portefeuille client implique de disposer d'informations quantitatives comme le chiffre d'affaires par client, les types de clients (en taille, en niveau de chiffre d'affaires, la part des clients à l'exportation), et d'informations qualitatives comme le niveau de satisfaction. Ces données permettent ensuite de calculer des indicateurs et des ratios tels que :

• L'évolution du chiffre d'affaires et l'évolution du nombre de clients ;
• Le chiffre d'affaires moyen par client et/ou par type de client ;
• Le délai moyen de paiement par client et/ou par type de clients ;
• Le montant moyen des créances par client et/ou par type de client.

Deux méthodes permettent d'étudier la composition du portefeuille pour identifier les clients les plus importants : la méthode 20/80 et la méthode ABC.

1. La méthode 20/80 ou loi de Pareto

1. Principe

Au cours de ses observations, l'économiste italien Wilfredo Pareto a constaté que 20 % des causes produisent 80 % des conséquences. Ce principe est utilisé en économie, en gestion des stocks (20 % des produits réaliseraient 80 % du CA).

Appliquée au portefeuille client d'une entreprise, la loi de Pareto permet de faire apparaître :

• Un groupe de 20 % de clients (environ) qui contribuent à 80 % du CA (environ) ; on appelle ces clients les grands comptes ;
• Puis un groupe de 80 % de clients (environ) qui contribuent à 20 % du CA (environ), ce sont les petits comptes.

L'identification de ces groupes permettra d'assurer un suivi plus spécifique des grands comptes.

1. L'application de la méthode

À partir de la liste des clients et du chiffre d'affaires qu'ils génèrent pour l'entreprise, il faut construire un tableau faisant apparaître la part de chacun dans le CA total (en %) et la part de chacun dans le portefeuille client (en %).

[pic 1][pic 2][pic 3]Ces parts de contribution au CA total et au portefeuille client sont ensuite cumulées pour identifier le groupe des 20 % de clients à l'origine de 80 % du chiffre d'affaires.

Si la loi de Pareto n'est pas vérifiée, deux cas peuvent se présenter :

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