Calcul de prévision des ventes

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CHAPITRE 8

Prévoir les ventes

Etape 1 : déterminer la tendance

Etape 2 : prévoir les ventes sans saisonnalité grâce à la tendance

Etape 3 : affiner la prévision des ventes en tenant compte de la saisonnalité

I_ Déterminer la tendance via la méthode des moindres carrés

Avec la fonction y=ax+b

y=montant ou volume des ventes (ce qu’on cherche à déterminer)

x=rang de la période

a=coefficient directeur

A= total XiYi / total Xi2

B= Moyenne yi – (moyenne xi x a)

1 La saisonnalité est affichée dans le graphique. Les ventes sont plus importantes sur les trimestres 2 et 3. Les ventes sont en constante progression depuis N-2

6 Les méthodes de prévision des ventes sont exclusivement basées sur des données du passé. Elles n’intègrent donc pas la conjoncture économique présente.

De plus, il faut éviter d’utiliser des données trop anciennes (pas plus loin que N-4 dans l’idéal).

Coefficient de corrélation :

-exprime l’intensité de la relation entre le volume des ventes, le CA et une autre variable (dépenses de communication commerciale, le prix, le taux d’inflation…)

-il est toujours compris entre 1 et -1

-s’il est positif : les deux variables évoluent dans le même sens

-s’il est négatif : les deux variables évoluent en sens inverse

7 a) les points sont alignés sur la courbe de tendance donc la corrélation est forte

b) corrélation très forte confirmée. Les dépenses de communications influent fortement sur le CA, elles sont donc efficaces et doivent être maintenues.

8 Pour N+1, si l’entreprise augmente son budget communication à 100 000€ elle peut espérer réaliser un CA de 841 787€

Pour N+1, pour atteindre un objectif de CA de 800 000€, l’entreprise devra prévoir un budget communication de 93 658 €

L’ajustement par une fonction exponentielle

-utile pour les produits en phase de lancement

-souvent démarrage lent puis un développement très rapide une fois le produit connu des clients

-on réutilise la fonction y = ax+b

Y=logy

A=loga

B=logb

11 En suivant la courbe de tendance sur le graphique, les précisions sont les suivantes

-Janvier n+1 : environ 320 moteurs

-février n+1 :                 420

-mars n+1 :                    560

Une fois que A et B ont été déterminés, il faut utiliser la fonction inverse de log pour obtenir A et B en fonction exponentielle.

Log inverse

A=10 puissance A

B=10 puissance B

Pour effectuer une prévision de ventes via une fonction exponentielle

Y=B*A puissance x

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