Le plan de prospection

Les étapes indispensables à suivre

Mise en pratique via un exemple concret

1/Je pose le CONTEXTE & la PROBLEMATIQUE, et je valide l’ACTION à mener pour y répondre.

Exemple : Magasin X lance une nouvelle gamme de bougies naturelles BIO (elle ne vendait à ce jour que des produits cosmétiques BIO)

Contexte : Développement d’une nouvelle gamme de bougies BIO

Pbmatique : Comment optimiser le lancement de cette nouvelle gamme ?

Action : Prospection téléphonique auprès de mes clients actuels, afin de les faire venir au magasin pour la découvrir.

2/ Je fixe des OBJECTIFS QUANTITATIFS ET QUALITATIFS SMART

Quali : Dvpt de la notoriété – Véhiculer une Image de produits fiables – Mise à jour de mon fichier CRM – Créer du lien avec ma clientèle

Quanti : J’ai ciblé un fichier clients de 60 personnes – Je souhaite toutes les approcher et déclencher 10 visites pour 10 ventes, et pour un CA de 200 €

3/ J’identifie mes critères de SEGMENTATION ET DE CIBLAGE 

Segmentation : Choix de mes critères = Démographique + Géographique + R + M (Récence & Montant)

Ciblage : ClientE de l’aggloméra° de St Brieuc ayant acheté un produit cosmétique sur les 6 derniers mois pour un montant minimum de 50 €

4/ Je construis mon FICHIER PROSPECTS

Qualification de ce fichier : je rentre des données précises et je le mets à jour dès que nécessaire.

Dans cet exemple, je complète mon tableau avec les coordonnées des clientes qui répondent aux critères définis … et je n’oublie pas les Commentaires (prospects chauds, tièdes, froids).

Ou trouver ces prospects ?

• Achat (mais cher) ou location de fichier (CCI, Kompas..) – Fichier déjà présent dans votre CRM
• Création par soi-même = Moteurs de recherche (Google, Pages jaunes ) – Recommanda° clients – Site Web , RS ( approcher les visiteurs du site ..)

5/ Je décide d’une METHODE D’APPROCHE

Mail : j’utilise la méthode AIDA

Téléphone : je construis un GET (Guide d’entretien tel) avec CROC et j’anticipe les objections

Terrain : je construis mon plan de tournée avec un pitch de présentation, et j’anticipe les objections

Digitale : RS-> FB, Insta, Snapchat, LinkedIn,… J’optimise mon réseau, je publie des contenus de qualité, je stimule mon réseau.

6/ J’évalue mes RESULTATS versus mes objectifs fixés avec des indicateurs précis.

L’ENTONNOIR DE PROSPECTION

Mail : taux de délivrabilité – Taux d’ouverture – Taux de clics – taux de conversion.

Tel : taux de validité du fichier – taux d’appels argumentés- taux de conversion brut (total des appels) et net (appels argumentés)

Terrain : part des prospects – Taux de transformation brut (RDV) et net (Nombre de ventes)

Digitale : taux d’engagement (interactions/visiteurs), taux de conversion en MQL (ont laissé leurs coordonnées) , en SQL ( contactés par les ciaux), des SQL en RDV

Exemple ici :

7/ J’apporte des RECOMMANDATIONS suite à mon analyse

-Tous les points positifs qui m’ont aidé à être efficace lors de cette prospection.

-Tous les points d’amélioration que je pourrais apporter : Exemples = Consolider mon GET, modifier mes horaires d’appels, mieux préparer mes réponses aux objections …