Management et Gestion des Unités Commerciales

SESSION 2014

BREVET DE TECHNICIEN SUPÉRIEUR

MANAGEMENT DES UNITÉS COMMERCIALES

U4 – MANAGEMENT ET GESTION DES

UNITÉS COMMERCIALES

Durée : 5 heures

Coefficient : 4

Calculatrice autorisée.

Tout autre matériel et document de référence sont interdits.

Dès que le sujet est remis, assurez-vous qu’il est complet.

Le sujet comporte 14 pages, numérotées de 1 à 14.

BTS Management des Unités Commerciales

SESSION 2014

Management et Gestion des Unités Commerciales

Épreuve E4                                                                                                    Unité E4

Durée : 5 heures

Ce sujet comporte 14 pages.

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BOULANGER Atlantis

Fondée en 1954 à Lille par les frères Bernard et Gustave BOULANGER, l’enseigne BOULANGER est actuellement spécialiste de l’équipement de la maison dans les domaines de la télévision, la Hifi, l’informatique, le multimédia et l’électroménager. Son offre s’adresse essentiellement aux particuliers.

En 1986, Boulanger rejoint le groupe MULLIEZ et commence à se développer à l'échelle nationale. Les surfaces de vente s'agrandissent passant de 1000 m² à 2000 m². Les magasins s'implantent en périphérie des grandes villes, puis en région Parisienne. En 2011, le nombre de magasins progresse à la suite du rachat à l'allemand Metro AG des 34 magasins français SATURN. Cette acquisition renforce l'entreprise Boulanger et son développement sur le territoire national.

Le réseau est composé d’un siège social près de Lille, de 131 unités commerciales, de 4 centres de service, de 3 entrepôts et s’appuie sur plus de 8 000 collaborateurs formés en interne dans l’école des métiers BOULANGER. La culture d’entreprise s’articule autour des valeurs : « pro, simple, sympa » illustrées dans le concept de la « happy technologie » (découverte, usage et plaisir de la technologie).

Monsieur Barniou est responsable du magasin BOULANGER Atlantis, situé dans l’agglomération nantaise. La surface de vente est de 2 500 m² et l’effectif de 70 personnes.

Monsieur Barniou souhaite améliorer la performance de son point de vente, il vous demande de l’assister sur les trois dossiers suivants :

Dossier 1 : Analyse des tableaux de bord commerciaux du magasin Atlantis

Dossier 2 : Management de l’équipe commerciale

Dossier 3 : Amélioration de la qualité des services de livraison proposés par le magasin

NB : Bien qu’inspirées d’un cas réel, pour des raisons de confidentialité et de simplification, les données chiffrées et les mises en situation sont fictives.

DOSSIER 1 : Analyse des tableaux de bord commerciaux du magasin Atlantis

(Annexes 1 et 2)

Monsieur Barniou souhaite améliorer la position de son point de vente dans le réseau BOULANGER. Il vous demande d’effectuer l’analyse des performances 2013 du magasin.

1. Construisez et complétez un tableau de bord à partir de la synthèse annuelle des performances du point de vente Boulanger Atlantis.

1. Analysez les résultats obtenus.

1. Analysez la situation du magasin Atlantis par rapport à celles des autres magasins du réseau BOULANGER.

Au cours d’une réunion, Monsieur Barniou souhaite informer l’ensemble de l’équipe des résultats de vos analyses.

1. Préparez l’organisation et le contenu de cette réunion.

DOSSIER 2 : Management de l’équipe commerciale du rayon micro-informatique (Annexes 3 à 7)

Pour améliorer les performances globales du rayon micro-informatique, Monsieur Barniou souhaite mobiliser son équipe.

1. Identifiez les points forts et les points faibles de chacun des membres de l’équipe.
2. Présentez les moyens envisageables pour remédier aux insuffisances constatées.   
3. Proposez, pour chacun des membres de l’équipe, la (ou les) formation(s) adaptée(s) à leurs besoins. Justifiez vos propositions.
4. Calculez le coût de la formation de chacun des vendeurs. En déduire le coût global pour le magasin.

Conscient des difficultés de l’équipe, Monsieur Barniou décide de recruter un vendeur supplémentaire.

1. Etablissez le profil du candidat à recruter.
2. Présentez l’offre d’emploi à faire paraître sur le site du groupe Boulanger.

DOSSIER 3 : Amélioration de la qualité des services de livraison proposés par le magasin BOULANGER Atlantis

(Annexes 8 à 11)

Sur son site internet, BOULANGER propose la livraison à domicile ou la possibilité de retrait dans un magasin. Le développement des achats sur le site internet du groupe s’est traduit par une augmentation très forte des retraits en magasin avec possibilité de prêt de véhicule.

1. Présentez les conséquences du développement de ce service dans le domaine de la gestion et du management en magasin.

Ce service a entraîné une augmentation de l’utilisation du véhicule utilitaire prêté aux clients. Monsieur Barniou envisage son renouvellement cette année et vous demande d’en étudier le financement. Deux modalités sont envisagées : le financement par crédit bancaire et le financement par location avec option d’achat.

1. Présentez le tableau d’amortissement de l’emprunt dans l’hypothèse du recours au crédit bancaire.

1. Calculez, pour la période de financement envisagée, le montant des décaissements pour chacun des modes de financement envisagés.

1. Présentez les arguments en faveur de l’une et de l’autre formule de financement et déterminez le mode de financement qui vous semble le plus approprié.

Barème :

Dossier 1 : 28 points

Dossier 2 : 27 points

Dossier 3 : 20 points

Forme :        5 points[pic 2]

TOTAL :     80 points

Liste des annexes

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