Epreuve : Ciblage et prospection

[pic 1]

Épreuve E4

Power Point Partie 1 Ciblage et prospection (oral 10’ + 10’ de questions)

I présentation, nom prénom, nom épreuve

- présentation de votre entreprise (localisation, historique, nombre de salariés, zone de chalandise...)

- présentation de votre offre : que vendez-vous?

- présentation de votre portefeuille client :  Typologie de la clientèle (btob, btoc, loi pareto, 80/20, par secteur d’activité, répartition de la clientèle, évolution du CA, taux d’évolution

- la concurrence, qui est-elle ? où est-elle ?

II Ciblage prospection fiche 1

- Segmentation : présenter votre marché, le segmenter

- Ciblage : expliquer sur qui vous allez agir, sur qui allez-vous faire votre action de prospection, expliquer pourquoi (rentabilité, attractivité...)

- Qui est la cible ? : géo, socio, âge, chiffres d'affaires, ménages, entreprises de tel ou tel secteur, pro, ... Et dites pourquoi en quelques mots (vous détaillerez le reste lors des 10 min de questions)

III Démarche de prospection fiche 1

- Constitution du fichier

- Quelle action commerciale avez-vous choisi et pourquoi? La campagne (téléprospection, emailing.... les objectifs  (Plutôt pas mal de faire une matrice de choix pour justifier votre action en annexe)

- Le message envoyé (via phoning, emailing…)

- Retour et le suivi

- Fidélisation

Outils : zone géographique sur carte, fichier avant et après votre action de prospection, plan de tournée, croc, aida, compte rendu de visite, fiche prospect, carte de visite, fichier prospect, devis, bon de commande, catalogue, échantillon, plaquette…

Inclure de la digitalisation dans l’action de ciblage et prospection (post FB, Linkedin, Instagram… faire des captures d’écran).

IV Les résultats fiche 1

- Les chiffres, les ratios

- La rentabilité, le CA...

- Tableau de bord obligatoire (rapide sur le diapo mais détaillé en annexe)

V Le développement du réseau professionnel

Comment suite à votre action de cible et prospection vous allez développer votre réseau professionnel ?

Utilisez ici les réseaux sociaux, l’adhésion à des clubs pro (BNI par exemple), mise en place d’évènements commerciaux (si votre évènement de la fiche 2 est en concordance vous pouvez en parler ici).

Faire une transition entre les diapositives, vous devez avoir un oral fluide sans lire les éléments du diapo qui ne doit avoir comme fonction que d’aider le jury à comprendre votre activité.

« Après vous avoir exposé… je vais maintenant vous présenter… »

Annexes: Plan de découverte, argumentaire, tableau de traitement des objections, fiche client ou prospect, script si action par téléphone, bon commande, carte de visite… tableau de bord détaillé, matrice de choix, carte perceptuelle pour la concurrence, fiche produit, devis, publipostage AIDA si publipostage, carte géographique avec secteur si prospection physique …

POWER POINT PARTIE 3 (oral 20’ sous forme de questions réponses)

La mutualisation : c’est la présentation de votre analyse de marché, toute l’information dont vous disposez, comment l’avez-vous obtenue et qu’en avez-vous fait.

...