Implanter et promouvoir l'offre chez des distributeurs

IMPLANTER ET PROMOUVOIR L’OFFRE CHEZ DES DISTRIBUTEURS

I. Comprendre les stratégies et les réseaux de distribution

Objectifs :

- Examiner les marches

- Comprendre les stratégies de distribution

- Découvrir la grande distribution en réseau

- Négocier la distribution en grande surface

- Collaborer avec les distributeurs

Les marchés : notions et diversités :

 Acheteur

 Vendeur

 Produit

 Service

 Relation d’argent

Acheteurs Produit ou service Vendeur

Particuliers Billet d’avion Agence de voyage Ventes privées

Particuliers Piece de viande Boucher Hypermarché

Particuliers Assurance Agence AXA https://www.lesfurets.com

Compagnie aérienne Avion Avionneur Airbus Avionneur autre

Acheteur Leroy Merlin Salons de jardin Fabricant

Les marchés cohabitent :

 Le marché B to C (business to consumer)

 Le marché SOHO (Small offices /TPE home offices /travailleurs indépendants)

 Le marché B to B (business to business)

Les marchés B to B dépendent en partie des marchés B to C.

Un marché est un espace ou s’organise la rencontre d’une offre et d’une demande en vue d’un échange.

La rencontre organisée d’une offre et d’une demande solvable.

Un système d’interactions

Les clients  Les producteurs  Les distributeurs  Les régulateurs  Les influenceurs  Les clients

Faire le schéma structurel ci-dessus

Les marchés se concurrencent :

 La concurrence directe

 La concurrence indirecte

 La concurrence générique

Un espace concurrentiel défini par des offres substituables.

Les marchés ont des tailles :

- Les très grands marchés

- Les marchés moyens

- Les petits marchés

- Les marchés de niche

Exemples :

- GoPro Fusion (729€)

- Lifelogging

Les marchés sont divers.

- Le marché d’un produit  Nike Air VaporMax Flyknit Utility

- Le marché d’une marque  Nike

- Le marché d’une catégorie  Le running

- Le marché d’un secteur d’activité  La course à pied

- Le marché d’un besoin  Sport

Un segment est un marché dans un marché.

Une arborescence des formats de distribution.

Hors commerce de détail - Commerce de prestations de service ou artisans

- Boulangers, pâtissiers, garagistes, restaurants, coiffeurs

- Pressing et…

- Commerce de gros et vente industrielle

Commerce détail Commerce hors magasin - Vente par catalogue

- E-commerce

- Commerce non sédentaire, marché, foires et…

- Vente à domicile

Commerce en magasin Commerce à dominante alimentaire Commerce d’alimentation générale - Hypermarchés

- Supermarchés

- Magasins populaires

- Hard discount

- Superette

Commerce alimentaire spécialisé - Boucher

- Primeur

- Poissonnier …

Commerce à dominante non alimentaire Commerce non alimentaire non spécialisé - Grand magasin

- Solderie

- Bazar

Commerce non alimentaire spécialisé

1. La distribution et les stratégies de distribution

Définition de la distribution :

La distribution désigne l’ensemble des acteurs qui permettent d’acheminer un produit au producteur jusqu’au consommateur final.

Le réseau de distribution désigne l’ensemble des acteurs qui permettent d’acheminer un produit du producteur jusqu’au consommateur final

Le canal de distribution est le moyen d’acheminement parcouru par le produit pour aller jusqu’au consommateur (exemple les hypermarchés).

Le circuit de distribution regroupe l’ensemble des intermédiaires. Le circuit de distribution peut être long, court ou direct. Il s’identifie par la mesure du nombre d’intermédiaires.

Les types de circuits de distribution :

Circuit direct Circuit court Circuit long

Producteur Champagne Pommery Producteur Champagne Pommery Producteur Champagne Pommery

Distributeur Intermarché Grossiste Metro

Distributeur Epicier

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