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Corrigé de diagnostic de l'unité commercial

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Par   •  27 Septembre 2017  •  Cours  •  710 Mots (3 Pages)  •  1 286 Vues

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DIAGNOSTIC DE L’UNITE COMMERCIALE

Alors que l’unité commerciale a enregistré une baisse de 8 % dans son chiffre d’affaires, pour cela mon manageur m’a demandé d’analyser, quelles seraient les solutions possibles pour augmenter le chiffre d’affaires en 2006.

Je dispose donc de l’ensemble des informations disponibles sur mon entreprise et d’une totale liberté pour proposer des solutions ou des axes de développement.

Notre unité commerciale ne connaît pas de difficultés très différentes des autres entreprises du secteur, mais la baisse tendancielle du Chiffre d’affaires doit être stoppée. Pour cela nous devons avant tout choisir notre positionnement dans un environnement concurrentiel fort.

Domaine

Eléments relevés

Outils techniques / sources

DIAGNOSTIC EXTERNE

La concurrence

Concurrence directe :

City sport

Intersport

- A une image de magasin de mode et n’est pas très orienté dans la vente de produit de sport.

- Assortiment plus large, Magasin plus grand, deux points de ventes sur la zone.

Etude de la concurrence

Concurrence indirecte :

Go sport

Décathlon

Magasin de textile

- Unités commerciales au positionnement différent. Spécialisées dans le matériel de sport

- Les unités commerciales proposant des produits de mode.

Ex Kiabi, Païa, boutiques de la galerie marchande de grand sud

Etude de la concurrence

Tendances de l’offre

- Développement de la spécialisation des rayons thématiques par univers

- Développement des magasins spécialisés (« ex grandes tailles)

- Développement vente à distance

Etude dans des magasins, Kiabi, C&A …

La demande

- Forte évolution physique de la population française

Etude de l’IFTH (Institut Français du Textile et de l’Habillement) sur le grandissement de la population

DIAGNOSTIC INTERNE

Financier

- Baisse du chiffre d’affaires ces deux dernières années, 8% en 2005

- Chiffres d’affaires de 2004 et 2005

Commercial

- Baisse des ventes des rayons textiles

Surfwear hiver : - 6.2 % en 2005

Surfwear été : - 8.5 % en 2005

Textile sport : - 4.7 % en 2005

- Statistiques de vente selon les univers

Stocks

- Beaucoup de résiduels :

Ex : + 14 %  de produits en fin de période (au 15 février 2006)

- Pas de réserve tout notre stock est en rayon

- Fiche de stock en début de solde

Fournisseurs

- Total autonomie pour les achats des fournisseurs

- Possibilité de commander en milieu de collection (réassort)

- Statistiques de vente selon les univers

Achats, Approvisionnements

- Les achats ont été augmentés

+18 % pour le surf wear  hiver en 2005

Taille

36

38

40

42

44

46

achats

1 (14.3%)

2 (28.6%)

2 (28.6%)

1 (14.3%)

1 (14.3%)

0

Pourcentage réel

6%

13%

20%

16%

14%

9%

- Problème dans  la grille de taille lors des achats par rapport aux statistiques des tailles des françaises:

- Nous proposons des marques peu présentes chez la concurrence (ex : Dorotennis)

- Grandes marques en corner (Puma, Quicksilver…)

- Grand choix par univers

- Etats des stocks initiaux en 2004 et 2005

- Etude sur la population de l’IFTH

- Analyse des stocks

- Etude de la concurrence

Marchandisage

- Problème de repérage dans le magasin manque de signalisation des rayons

- Problème de place en un an les achats ont augmenté (+18%) mais la taille des rayons reste inchangée

- Entretien avec les vendeurs

Clients

- Insatisfaction des clients :

manque des tailles dés début mars

- Entretien avec les vendeurs textiles

- Relevé des motifs d’insatisfactions des clients

Ressources humaines

- Employés dynamiques et motivés, bien formés dans leur rayon

- Problème de polyvalence

Peu de connaissance dans les rayons des autres

Réunion avec vendeurs

Questionnaire de motivation

...

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