Managment de unités commercial

Chapitre 2 : L’organisation commerciale

1. Les structures commerciales

L’équipe commerciale est définit au sens large comme l’ensemble des acteurs intervenants dans le processus de vente. Organiser son équipe commerciale consiste à répartir, coordonné, et contrôlé les actions de chacun selon une structure.

1. Les structures classiques

1. Les structures par zones géographiques

Les structures de la zone géographique visent à occuper un terrain délimité. Elle est privilégiée lorsque la gamme des produits est homogène ; lorsque la clientèle nécessite un contact fréquent et que cette clientèle est dispersée.

1. La structure par lignes de produits

La structure par lignes de produits est adaptée lorsque l’entreprise commercialise des gammes de produits distincts. Les produits peuvent présenter des particularités techniques trop nombreuses pour être maîtrisé par un seul vendeur.

1. Les structures commerciales

Lorsque l’entreprise s’adresse à des marchés ou des circuits de distributions distincts nécessitant une approche spécifique ou bien lorsque les différentes catégories de clientèle sont très diverses dans leurs comportement d’achat.

1. Les structures matriciennes

C’est une structure qui est la synthèse des formes classiques précédentes afin d’en combiner les avantages réciproques, elle résulte du croisement d’une structure par produits et zone géographique ou celui d’une structure fonctionnelle (fonction commercial, financière…) avec une structure par produits, clients et zone géographique.

A partir des années 90, en raison de la globalisation des marchés de l’internalisation des firmes, de l’accélération du cycle de vie des produits dû à l’intensification de la concurrence, la structure matricienne c’est généralisé.

        Exemple : En 2010, l’entreprise Axa a ajouté à son organisation par pays deux branches de métiers (assurance chômage et aux personnes), elle cherche ainsi à gagner en réactivité en favorisant une circulation des pratiques entre ces activités locales.

1. Les structures par projet

Dans le cas d’environnement très fluctuant (varient en fonction de l’offre et la demande) où les connaissances et les compétences doivent être constamment redéployé et coordonnées de manière innovante, des structures par projet temporaire se développent car elles répondent à un très fort besoin de flexibilité. Certaines sociétés informatiques et de grandes entreprises ont adopté cette forme d’organisation. En général, ces structures sont dédiées à un projet d’envergures comme la conception de nouveaux produits, les projets d’innovation...

                                        L’organisation commerciale [pic 1][pic 2]

Equipe commerciale = ensemble des acteurs dans le processus de vente.[pic 3]

        Organiser l’équipe commerciale signifie :

Répartir                         Coordonner                                         Contrôler

Les acteurs de chacune selon une structure (3 formes) :

[pic 4][pic 5][pic 6]

Structure classique          Structure matricienne         Structure par projet

[pic 7][pic 8][pic 9][pic 10][pic 11]

Par ligne produit         

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