Diagnostic de l’unité commerciale Leclerc

Diagnostic de l’unité commerciale

L’unité commerciale est située dans la galerie du centre commercial Leclerc, lui-même localisé dans la zone commerciale Pôle Sud de Basse-Goulaine. Cet emplacement lui confère une forte attractivité et lui a permis de s’intégrer au marché local. L’objectif commercial sera de maintenir et développer la clientèle de l’U.C en satisfaisant sa demande et en cherchant à améliorer toujours plus la satisfaction du client.

I) Diagnostic stratégique interne

Critères Forces Faiblesses

Produits . L’U.C propose 3 générations de mobiles : 2G, 3G, 4G avec accessoires associés + accessoires bluetooth piéton ou voiture.

. Des abonnements A.D.S.L avec téléphone fixe.

. Des accessoires liés à la domotique et à la vidéosurveillance.

Le S.A.V nous permet de réaliser des ventes additionnelles. . Il y a une forte saisonnalité des ventes (octobre – décembre) : chiffre d’affaires plus faible les autres mois.

. Certains produits vendus seul, sans abonnement dits « nus » se vendent cher et n’apporte aucune contrepartie pour le vendeur.

. Le S.A.V peut faire baisser le taux de satisfaction client si le mobile revient non réparé.

Prix C’est la direction de SFR qui fixe les prix de vente des produits et accessoires. L’U.C pratique néanmoins une politique d’alignement des prix qui consiste à situer ses prix au niveau de ceux de ses principaux concurrents . Le prix de vente étant fixé par SFR, l’U.C ne réalise pas de marge sur ses ventes.

. Les prix des forfaits sont assez élevés pour la prestation de services qu’ils contiennent.

Communication . De masse : par le biais des médias traditionnels : T.V, presse, affiches publicitaires, Internet…

. Relationnelle : P.L.V, V.L.V, marketing mobiles, offres perso…

L’U.C n’a pas de frais à réaliser car c’est le réseau qui gère toute la publicité. L’U.C n’a aucune autonomie sur la disposition de la P.L.V ni sur son développent, celui-ci est entièrement géré par SFR.

Distribution Distribution intensive avec un circuit long. Image de marque reconnue sur le plan national. Procédures de vente spécifiques et obligatoires.

Finances L’appartenance à un réseau offre une sécurité et des délais de paiements. Cela permet de diminuer le besoin en fond de roulement de l’U.C. Certains mobiles non vendus restent dans le stock devenant des budgets immobilisés.

Ressources humaines 1 responsable et 4 vendeurs âgés de 19 à 35ans ; moyenne d’âge 28ans : plutôt jeune.

Des formations sont assurées par SFR régulièrement pour faire face à l’évolution continuelle de ce marché. L’ensemble du réseau SFR présente un taux de turn-over assez élevé, ce qui peut créer un sentiment d’insécurité auprès des salariés.

La moyenne d’âge étant relativement jeune, cela peut être un inconvénient face à une clientèle plus âgée.

II) Diagnostic

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