Marketing B to B

Marketing B to B

• Ensemble des actions ayant pour objectifs d’étudier et d’influencer les besoins et comportements des consommateurs et de réaliser en continu les adaptations de la production de l’appareil commercial en fonction des besoin et comportements précédemment identifié

           Le Marketing comprend donc :

• Les champs disciplinaires consacrés à l’étude (notamment des besoin) : étude de marché (de toutes sortes)
• Les outils destinés à influencer les désirs découlant des besoins, essentiellement sous forme de communication marketing et commerciale

-Communication publicitaire

-Marketing direct = marketing relationnel

-promotion des ventes

-relation publiques

-actions et dispositifs de fidélisation (CRM)

• Les actions et dispositifs d’adaptation aux besoin et comportement qui se retrouvent essentiellement dans le cadre du plan de marchéage ou marketing-mix

-politique produit (bien et service)

-politique de prix

-politique de communication

-politique de distribution

Différentes classifications du marketing

1. Selon les différentes relations clients/cibles finales

• « B TO B pur » : l’entreprise fournisseur vend un produit ou un service à l’entreprise cliente, qui « consomme » ce produit dans le cadre de son activité. La cible est l’organisation cliente sans qu’il soit possible d’identifier spécifiquement des bénéficiaires individuels.

EXEMPLE :

-Matière première, énergie, service.

• « B TO B TO C »

• Cible les clients consommateur produits finis
• L’entreprise fabricant vend un produit à l’entreprise cliente (un distributeur) Qui le revend tels quel à ses propre clients grand public.

-Le consommateur final est en contact avec la marque du producteur

Exemple :

Coca/carrefour/consommateur

-Cas particulier de la marque ingrédient : marque du produit du fournisseur de fabricant sur le produit final

Exemple : Intel etc…

• « B TO B TO U » (business to business to User)

Cible un utilisateur « passif » car n’intervient pas directement dans le processus de choix du bien

Exemple : Airbus/compagnie aériennes/grand public

Variante : « B TO A TO U » «( business to administration to user)

Choix du fournisseur est imposé par l’administration.

Exemple : société de distribution d’eau : Veolia, gestionnaire de parking, Vinci)

• B TO B TO E (business to business to employés) : biens et services vendu dans l’organisation mais utilisés ou consommés individuellement et professionnel par des employés utilisateurs

Exemple : véhicules de fonction, restauration d’entreprise.  

1. En Fonction du type de produits

• Le B TO B de grande diffusion

-Clientèle professionnelle mais en très grande nombre

-produit standards

Exemple : fourniture de bureau

• Le B TO B récurent

-Produit personnalisé

-client peu nombreux

Exemple : équipements automobiles

• Le Marketing de projet ou d’affaires

Exemple : Secteur aéronautique ou spatial

• Le Marketing stratégique (NPD : new Product développement) définit les grandes orientations que souhaitent pendre les entreprises, portes l’innovation accompagne l’avenir de l’entreprise.

Il détermine ce qui sera vendu et à qui : Produits/ Marchés

Après avoir de nombreuse analyse et étude de marchés, il produit :

Les « spécification marketing » document qui décrit ce que doit accomplir le produit ou service

-Le business plan, document qui détaille les chiffres d’affaires et profits attendus

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