Le marketing B to B

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Marketing B to B

Marketing B to B : Mercatique industrielle ou d’entreprise

Le Marketing B to B c’est l’ensemble des actions qui ont pour objet de prévoir, de constater, de stimuler, susciter, renouveler les besoins d’une entreprise et de permettre à cette entreprise d’adapter continuellement sa chaîne de valeurs. Le terme « Marketing » apparaît aux USA dans les années 1950. Jusqu’en 1920 : phase de production. Crise de 1929 plonge les entreprises dans une débâcle où le chômage augmentation, la consommation diminue, etc → crise sociale, du travail, de l’économie, seconde guerre mondiale. Puis la reconstruction et en 1950 phase de marketing → distribuer et vendre différemment. Arrivée des magasins. Montée des intermédiaires (grossistes), nouvelles techniques de ventes comme le libre-service, les procédés de communication changent (la publicité remplace la réclame), les grandes agences de communication voient le jour dans les années 1930 sur Madison Avenue. Les outils pour la force commerciale et de vente se développent et augmenteront ensuite dans les années 1980 (outils de connaissance du marché, connaissance de consommation). Course folle ensuite à savoir « qui est mon client ? ».

Zone de chalandise : zone d’attractivité autour d’un point de vente (commencée par Décathlon).

Produits → stock de produits → faire du réassort directement

Prix

Date → saisonnalité, jour → voir par rapport au nombre de personnel

N° Client

Nom

Code postal → coupler cette information avec celle du magasin → certains produits dans certaines régions (utile pour les saisonnalités)

Ev = Ec + m

Ev = produits finis

Ec = MP, RH

Somme des ventes = somme des coûts + la marge

Le profit est obtenu via la marge. Le déficit est également vu via la marge (margin)

M = Ev (front office) – Ec (back office)

Si l’on apporte de l’argent à l’entreprise on est dans le front office.

Back office → centre de coûts (cost center) : R&D, SAV

Front office → centre de profits (profit center) : vendeurs, service informatique d’Amazon

Centre de valeurs : département marketing d’Apple, l’informatique de Google (tellement au top que c’est une valeur que l’on montre).

Modèle anglo-saxon → back office (orienté clients)

Différences sur les supports de communication selon le pays.

10 fois plus coûteux de transformer un prospect en client que de fidéliser un client donc tout intérêt à fidéliser le client. Mais pour se faire il faut connaître le client. Pour le connaître il

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