Management et gestion des unités commerciales

SESSION 2017

BREVET DE TECHNICIEN SUPÉRIEUR MANAGEMENT DES UNITÉS COMMERCIALES

U4 – MANAGEMENT ET GESTION DES UNITÉS COMMERCIALES

Durée : 5 heures Coefficient : 4

Calculatrice autorisée.

Tout autre matériel et document de référence sont interdits.

Dès que le sujet est remis, assurez-vous qu’il est complet.

Le sujet comporte 12 pages, numérotées de 1 à 12 (sans compter la page de garde).

BTS Management des Unités Commerciales SESSION 2017

Management et Gestion des Unités Commerciales Épreuve : E4        Unité 4

Durée : 5 heures        Coefficient : 4

Le sujet comporte 12 pages.

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Entreprise pionnière du groupe ADEO, Leroy Merlin France est aujourd’hui l’enseigne leader sur le marché français de l’amélioration de l’habitat et du cadre de vie. L’enseigne a pour ambition

« d’aider chaque habitant à rêver sa maison et la réaliser » et met la satisfaction de chacun de ses clients au cœur de son métier.

L’unité commerciale de Jaux, près de Compiègne (département de l’Oise) est composée d’un directeur, de 13 responsables de secteur (RS), et de 160 collaborateurs. Elle propose plus de 40 000 produits sur une surface de 12 000 m² et une multitude de services (financement, pose, reprise marchandises, livraison, location de camionnette ou de matériel…).

La concurrence se développe et s’accentue sur la zone de chalandise, avec le projet d’implantation d’une nouvelle enseigne de bricolage sur la zone primaire mais aussi avec la concurrence grandissante de la zone de Saint-Maximin/Creil (zone tertiaire) se trouvant à 35 minutes du magasin.

Le directeur souhaite anticiper ces menaces concurrentielles, pérenniser les performances du magasin et développer le chiffre d’affaires grâce à de nouvelles actions promotionnelles sur le rayon décoration.

Vous avez rejoint l'équipe du magasin de Jaux en tant que nouveau responsable adjoint du secteur décoration. La responsable, Mme SPARTZ, vous demande de travailler sur les dossiers suivants :

• Dossier 1 : Les performances du secteur décoration ;

• Dossier 2 : La gestion de l’équipe du secteur décoration ;
• Dossier 3 : L’opération « PODIUM DÉCORATION ».

NB : bien qu’inspirées d’un cas réel, pour des raisons de confidentialité et de simplification, les données chiffrées et les mises en situation sont fictives.

DOSSIER 1 : LES PERFORMANCES DU SECTEUR DÉCORATION (ANNEXE 1)

Mme  SPARTZ  souhaite  étudier  les  performances  du  secteur  décoration  (rayons  peinture, décoration et éclairage).

1. Construisez et complétez un tableau de bord des performances du secteur décoration en utilisant les indicateurs que vous jugerez pertinents.

1. Analysez les performances commerciales et financières du secteur décoration et de ses rayons au regard de la situation concurrentielle.

DOSSIER 2 : LA GESTION DE L’ÉQUIPE DU SECTEUR DÉCORATION (ANNEXES 2 à 7)

Le secteur décoration est géré par une responsable de secteur (RS), Mme SPARTZ. Elle fait appel à vous pour la seconder dans la gestion de l’équipe et pour l’aider dans le processus de recrutement d’un.e nouveau.elle salarié.e.

1. Calculez le nombre d’heures de travail nécessaires pour assurer la qualité de service à la clientèle.

1. Déterminez si le potentiel d’heures de travail actuellement disponibles est suffisant.

1. Présentez les  avantages  et  inconvénients des  solutions managériales  possibles  pour répondre aux contraintes de fonctionnement de l’équipe.

Mme SPARTZ décide de recruter un.e nouveau.elle conseiller.ère de vente qui sera intégré.e essentiellement dans l’équipe du rayon « Éclairage ».

1. Élaborez et complétez un outil de classement des candidatures au poste proposé.

1. Choisissez le.la candidat.e à retenir. Justifiez votre réponse.

1. Construisez le planning du rayon éclairage en intégrant le.la nouveau.elle conseiller.ère de vente. Qu’en déduisez-vous ?

1. Proposez une solution qui respecte les contraintes de présence du.de la nouveau.elle vendeur.se au sein du rayon éclairage.

DOSSIER 3 : L’OPÉRATION « PODIUM DÉCORATION » (ANNEXES 8 à 10)

À l’approche de l’été, Mme SPARTZ  vous demande de l’aider dans la mise en place du

« PODIUM DÉCORATION » ayant pour objectif de développer les ventes des gammes de produits dédiées à la décoration et à la rénovation.

1. Présentez  un  schéma  d’ordonnancement  des  tâches  liées  à  cette  opération.  Vous indiquerez la durée minimale de préparation du « PODIUM DÉCORATION ».

1. Indiquez les tâches de la préparation pour lesquelles un retard est à éviter. Déterminez le retard que peut prendre la préparation de la campagne de communication locale.

1. Calculez le coût de la communication pour l’opération « PODIUM DÉCORATION ».

1. Calculez le résultat prévisionnel de l’opération. Vous présenterez vos calculs dans un tableau.

1. Déterminez le seuil de rentabilité de cette opération. Justifiez vos calculs.

BARÈME INDICATIF

DOSSIER 1 : 15 points

DOSSIER 2 : 35 points

DOSSIER 3 : 25 points Forme :        5 points

TOTAL :        80 points

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