Lors d'une vente en réunion qui sont les cibles ?

Thème 1 : chapitre 2 : PROSPECTER & ORGANISER DES RENCONTRES

Lors d'une vente en réunion qui sont les cibles ?

Les consommateurs potentiels

Toutes les personnes susceptibles d’être intéressées par l’offre et non encore contactées. Les consommateurs potentiels et les prospects sont identifiés en fonction des critères de segmentation classiques de la prospection

Les prospects

Toutes les personnes ayant accepté de participer à un rendez-vous ou à une réunion de vente à domicile.

Comment et ou peut-on les contactées ?

La plupart des entreprises de vente directe proposent un outil de GRC permettant le suivi des contacts de leurs clients. Pour les prospects, le vendeur doit planifier la prospection, obtenir un rendez-vous avec l’hôte/hôtesse et le/la convaincre d’organiser une rencontre.

C'est quoi une base de données ?

Le vendeur crée et met à jour un fichier qui regroupe des éléments sur les cibles. La plupart des entreprises de vente directe proposent un outil de GRC permettant le suivi des contacts selon leur type (prospects, hôte(sse)s, clients), à défaut le vendeur peut utiliser un outil personnel

Les règles et lois sur les bases de données :

Les données personnelles collectées sont protégées par la loi informatique et libertés du 6 janvier 1978.

Le règlement européen du 27 avril 2016 ou RGPD (Règlement Général de Protection des Données) renforce les principes clés de la loi information et libertés notamment sur le respect des droits de la personne (droit à l’oubli, droit à la portabilité des données, consentement éclairé et positif) et accentue la responsabilité des entreprises.

Depuis le 25 mai 2018, le Règlement Général de Protection des Données (RGPD) renforce la protection des personnes au niveau européen (droit à l’oubli, renforcement des droits des personnes ; responsabilisation des acteurs traitants des données, crédibilisation de la régulation).  

Quels sont les méthodes utilisées de contact d'un prospect ?

La prospection téléphonique (phoning) Peu coûteux et rapide, il permet de créer un premier contact personnalisé. Il nécessite une préparation, effectué grâce à un Guide d’Entretien Téléphonique (GET) et à la méthode Contact, Raison, Objectif, Conclusion (CROC).

E-mailing Il permet d'établir un contact pour préparer une démarche de prospection. Son utilisation est limitée car elle n'est pas toujours efficace

Social Selling Les prospects sont contactés grâce aux réseaux sociaux (social selling). Le vendeur rédige le contenu commercial sur les réseaux sociaux et valorise les produits. De nombreux outils permettent le suivi de la prospection 2.0 (mesure de consultation de profils ; diffuseurs de contenus).

La prospection physique Elle est souvent précédée d'un contact par e-mail ou par téléphone. L'intérêt de pouvoir montrer les produits physiquement et documenté auprès du client.

Comment et pourquoi optimiser sa demande de prospections ?

Organiser sa démarche de prospection

Planifier sa prospection La prospection du vendeur fait partie de son quotidien. Indépendant, il planifie ses objectifs personnels de manière à instaurer une routine dans la prospection de ses contacts. Le vendeur tient un planning hebdomadaire qui prévoit une répartition pertinente de ces différentes tâches dans la semaine. En début d’activité, le temps consacré à la prospection est plus important.

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