La distribution

1.Introduction 

La distribution recouvre l’ensemble des opérations par lesquelles un bien est mis à la disposition du consommateur 

-négociation commerciale 

-Logistique 

-Merchandising 

Amener un produit au bon endroit, au bon moment, en quantité suffisante 

Fonction marketing en relation avec la fonction vente 

Les commerciaux vont prospecter et négocier auprès des distributeurs pour faire référencer leur produit si la vente n’est pas directe 

2.Forme de distribution 

Fonctions de la distribution  

-Physiques : Transport des produits 

Assortiment, choix 

Stockage 

Commerciales : 

Information, conseil, SAV 

Financement 

Communication  

Ventes en magasins 

Grands magasins : Printemps, Galeries Lafayette  

-Magasins « populaires » : Monoprix 

- GMS 

Hypermarchés : Auchan, Carrefour 

Supermarchés : Super U, Intermarché 

Superettes : Carrefour city 

-Magasins spécialisés/ GSS 

-Hard-discounters ( neto,aldi,leader price) 

-Magasin d’usine 

-Petit commerce/commerce indépendant 

3.Stratégies de regroupement 

E-commerce, commerce via facebook, magasin éphémère 

4.Choix des canaux et circuits de distribution 

Circuit de distribution 

-chemin suivi par un produit pour aller du producteur au consommateur 

L’ensemble des canaux par lesquels s’écoulent un produit 

Le circuit regroupe tous les intermédiaires concernés par la distribution 

Canal de distribution  

Un canal est composé par une catégorie d’intermédiaire du même type 

-Hypermarchés 

-Magasins, populaires  

 Longueur du circuit 

Circuit ultra-court ou direct 

-Producteur -consommateur ex :  

Circuit court 

Producteur -distributeur-consommateur 

Circuit long- grossiste -distributeur-consommateur 

Les critères d’évaluation d’un circuit de distribution 

Couverture de la cible 

Potentiel du circuit 

Compétence du circuit 

Image du circuit,dynamisme 

Rapports avec le distributeur 

Cout de la distribution 

Attente de la demande 

-Proximité, quantité achetée, assortiment, services associés 

Caractéristiques du produit 

Stratégie de développement de l’entreprise 

Stratégie de référencement 

-Distribution intensive : Être présent dans le plus grand nombres points de vente 

-Distribution sélective : Sélection de certains points de vente 

-Distribution exclusive : Distribution limitée à certains points de vente 

-Distribution extensive : Référencement pas à pas 

-Distribution directe : Magasins d’usine, services 

Marketing des distributeurs 

Un marketing classique : 

-Analyse du marché  

- Définition d’une stratégie marketing 

-Politique de produit, de marque, prix, distribution, communication 

Un marketing spécifique : 

-Accès au terrain facilité 

-Marketing local et national 

Marketing vente et marketing achat 

Ex : Acheteurs, chefs de rayon 

Choix du concept 

Concept de l’enseigne : 

-Positionnement, identité de l’enseigne 

Va guider la définition du marketing mix du distributeur 

Mise en scène, théâtralisation du point de vente. 

Choix de l’implantation  

Définition de la zone chalandise : 

«aire géographique d’où provient l’essentiel de la clientèle potentielle, soit qu’elle y vive, soit qu’elle y travaille » 

Varie en fonctions du type d’enseigne ou de concept, des voies de circulation, de l’attractivité de la zone géographique ou se situe le magasin, de la concurrence.  

Assortiment 

Largeur d’assortiment : 

-nb de familles de produits différentes 

Profondeur assortiment 

-Nombre d’articles différents dans une même famille de produits 

Assortiment type : 

La marque nationale leader ou les marques nationales 

-MDD pour se différencier 

-1 marquer 1er prix  

Marge brute : Prix de vente – Prix d’achat 

Le taux de marque : (C’est la marge brute/ prix de vente) x 100 

Coefficient multiplicateur : 1(1-TM)  

Taux de marge : (Prix de vente-Prix d’achat)/ Prix d’achat multiplié par 100 

Merchandising : 

Ensemble des techniques et méthodes de présentation et de mise en valeur des produits dans les lieux de vente 

-Place  du produit sur le point de vente 

-Promotions et PLV Alternative à la force de vente apparue a avec le libre  

ELEMENTS DU MERCHANDISING

• Choix de l’emplacement
• Importance du linéaire
• Quantité de produits en rayon
• Mode de rangement / disposition des produits
• Matériel de présentation (présentoirs, TG…)
• Matériel de signalisation
• Matériel de PLV
• Ambiance

IMPLANTATION DES RAYONS

• Objectifs

• Faire passer le maximum de clients devant le maximum de rayons donc de produits
• Maximiser le CA par le développement des achats non prévue à l’avance
• Obtenir une rentabilité par produit maximale
• Faciliter la circulation dans le point de vente en créant des flux
• Limiter les manutentions

• Solutions

• Placer les rayons des produits que le consommateur est venu acheter dans la zone froide (celle où le consommateur n’est pas attiré naturellement)
• Placer les rayons contenant les autres produits dans la zone chaude

IMPLANTATIONS DANS LES RAYONS

• Objectifs

• Maximiser le CA et la marge
• Développer les achats non prémédités
• Inciter le client à acheter les produits à plus forte marge
• Augmenter la rotation des stocks et faciliter l’écoulement des produits
• Fidéliser la clientèle

• Solutions

• Mettre côte à côte des produits vendus à faible marge et des produits à plus forte marge
• Placer les produits de première nécessité en bout d’allé
• Utiliser une présentation verticale et non horizontale
• Présenter au niveau des yeux les produits à forte marge
• Allouer à chaque produit un linéaire en rapport avec son écoulement
• Utiliser les têtes de gondole pour les promotions

LINEAIRE

• Surface de stockage
• Attractivité visuelle
• Occupation du linéaire selon

• Volumes des ventes
• Marge brute de produits vendus
• Coûts de stockage
• Satisfaction de la clientèle

LINEAIRE

 Ventes favorisées

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