Fiche de négociation vente : vente de fenêtres chez un couple de particulier

FICHE DE NEGOCIATION VENTE N°2

Vente de fenêtres chez un couple de particulier

1. Contexte de la situation

⁃ Lieu de l'action: Pruillé le Chetif

⁃ Circonstances: Le client nous a connu grâce a de la publicité distribué dans la galerie marchande Leclerc de Château du Loir. Offre de pose des menuiseries pour 1 €.

⁃ Le type de client concernés: C'est un couple de particulier environ 30 ans, il nous ont contacté pour fixer un rendez vous pour étudier un projet de 4 fenêtres en PVC blanc.

⁃ Mission du stagiaire-vendeur: Le commercial a prévu des catalogues produits ainsi que des échantillons pour présenter les fenêtres concernées (épaisseur, forme etc...)

⁃ Le commercial a prévu des catalogues produits ainsi que des échantillons pour présenter les fenêtres (épaisseur, forme etc...).

⁃ Il faut aussi présenter l'entreprise car les clients ne connaissent pas notre enseigne.

⁃

1. Produits et/ou services proposés par le vendeur

2.

Le vendeur propose 3 fenêtres en PVC blanc de marque BELLADONE avec petits bois intégré et une fenêtres oscillo-battant avec un vitrage delta clair pour la salle de bain.

Le prix est de 3 500€ TTC avec la remise.

1. Description de la négociation

ETAPES

TECHNIQUES UTILISEES

RESULTATS

Accueil

Règle des 4x20

20 premiers mots

20 centimètres du visage

20 premières secondes

Regard direct, sourire chaleureux, saluer, se présenter, poignée de main ferme

Le client nous laisse entrer dans son pavillon. Nous prenons les cotes de chacune des fenêtres.

Découverte des besoins

Pratique de l'entonnoir

Le besoin: le client a besoin de 3 fenêtres en PVC blanc avec petit bois et d'une fenêtre avec un vitrage delta clair pour la salle de bain.

Le SONCAS du client serait:

Confort, Sympathie, Argent

Motivation: hédoniste

Frein: réflexion avant signature

Proposition et argumentation

Fenêtres vitrage 4/20/4 avec gaz argon intégré, 70 mm de dormant et ouvrant, poignée centrée, parclose moulurée, gâches de sécurité

Le client est conscient de

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